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  有一個小小的游戲,一條水平線上有五只母雞在下蛋。我們拿著一個籃子,在下面接。母雞下蛋的次序、時間以及下的是雞蛋還是糞便,我們都無從得知。你需要盡可能接住最多的雞蛋,而且要躲過糞便,才能夠獲勝。可是正是由于剛才所言的幾個不確定的因素,致使我們不知道應該關注哪一只母雞,所以忙活到最后往往是越忙越亂,無法闖關。
  管理也是這個樣子。作為一名管理者,對下屬的工作一定要提出明確的要求。哪些指標是必須要完成的、哪些指標是可以有所放松的,必須有一個明確的說明和界定。否則,如果只是一味地給你的下屬下指標,而不告知對方輕重緩急,芝麻、花生、綠豆一把抓;最后的結果只有一個,那就是手里確實抓了一大把,但是沒有任何條理、一點都不清晰,自己都不知道自己到底抓住了什么。工作效率、效果可想而知。
  因此,管理者在給下屬布置工作、分配任務的時候,如果涉及到多項任務,一定要將各項工作其中的邏輯關系、輕重緩急表達清楚,只有這樣員工在工作的時候才能明白孰輕孰重,一旦發生魚與熊掌不能兼得的情況,才能知道應該優先兼顧哪一方。
  公司的經營也是如此。經營公司就好像炒菜,油、鹽、醬、醋一樣都不能少,但是相互之間也有輕重緩急之分,如果不放油,這菜肯定沒有辦法吃;如果不放醋可能對菜的影響就不會那么大。但是如果想把這鍋菜做好,就必須要把調料的放置時間、劑量都把握精確,哪一樣不到位都會影響口味。
  對于一個銷售公司來說,最主要的指標無非有兩個——利潤和銷量。銷量再高,沒有錢賺,等于做了無用功;即便短期來看銷量得到了提升,但是沒有足夠的利潤支撐公司開展下一步的市場推廣、品牌宣傳,必然是死路一條;如果只是一味地減少市場投入,提高產品銷售價格,肯定能夠使利潤率很高,但是銷量上不去沒有規模,又何談企業的發展呢?另外,公司在經營的過程中還需要關注產品的銷售結構、庫存周轉、現金流量、資產負債情況等。每一項指標關注不到位,等到問題擴大的時候都可能會成為影響企業生死的關鍵。
  銷量提升和利潤率提升之間的矛盾,成為經營者面對的難題。大部分的產品都有著較為明顯的淡旺季之分,所謂“旺季抓銷量,淡季做市場”就是非常經典的對于管理節奏的詮釋。在旺季的時候,投入大量的資源開展促銷活動,在帶來銷量增長的同時,必然會造成毛利率的下降;同時在淡季的時候,投入再多的資源可能對于短期之內拉升銷量都不會產生明顯的促進作用,于是很多的廠家都會選擇在淡季的時候開發、維護渠道和進行品牌建設,但是品牌的建設又是一個漫長而寂寞的過程,效果是需要時間來檢驗的。這就會產生諸如投入和產出不同步的矛盾、銷量提升和利潤率提升的矛盾。所以我們要找到銷量和利潤率之間一個恰當的結合點,既要保持銷量的持續增長,又要利潤率維持在一個合理的水平。
  銷售公司的管理者在日常的工作中,正是難于找到平衡點,結果造成了眉毛胡子一把抓的局面。
  我們需要搞清楚在什么時間段我們追求的是什么?在旺季的時候,銷量肯定是第一位的,很多家電產品如冰箱、空調等都具有極強的季節消費特點,比如在五一黃金周期間,一定要舍得投入,適當降低對毛利率的要求,只有資源充足、士氣旺盛才能抓住黃金周的機會集中上量。反之如果黃金周銷售不好,帶來的連帶效應可能就非常可怕,接下來很長一段時間里銷售會受到影響,更重要的是年度任務可能已經被判了死刑。因此,經營者應該根據銷售節奏來定利潤節奏,在旺季的時候適當降低毛利率要求,同樣在淡季的時候也要適當投入資源加大網點開發和維護以及市場宣傳,為下一個旺季的到來做好鋪墊工作。說得通俗一點,我們不能每時每刻對營銷員要求過多,不然搞到最后大家都是焦頭爛額,搞不清楚領導到底要營銷員干什么。
  總之,無論何時,作為一名管理者,必須要給員工正確的方向,明確的導向。只有目標明確,思路清晰,才能夠把工作干得漂亮、干得出色,才能夠實現銷量和利潤的雙豐收。

理財F511商界導刊王宏偉20082008
作者:理財F511商界導刊王宏偉20082008
2013-09-10 21:37

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