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代理制的探索與實踐
代理制的探索與實踐
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  推行代理制,建立新型工商關系,是流通方式的重大改革,也是產銷關系的根本變革。
  我們公司是一家有30多年歷史的國有物資企業,是浙江物資產業(集團)總公司的主要成員企業。改革開放以來,公司不斷解放思想、轉變觀念、深化改革、轉換機制、服務兩頭、探索代理、多元發展,經營規模日益擴大,經濟實力不斷壯大,經營規模和經濟實力均列全國省(市)同行前茅,居’94年中國500家最大物資流通企業第18位。 實踐使我們深切體會到,一個企業,如何順應市場環境的變化,把握機遇,與國家政策和市場走向相契合,確實是生產、流通和使用企業需要共同回答和解決的問題。
      一、探索切實可行的代理方式,是促進新型工商關系穩定發展的關鍵
  代理制,有人稱之為“流通革命”。在國外,特別是一些商品經濟發達的國家,普遍采用代理制,而且日臻完善,逐步被認為是一種流通體制。而在我國,在現階段要著重探索生產企業、流通企業和使用企業共同可以接受的具有中國特色的代理方式。我公司這幾年探索的做法,大體有以下幾種:
  抵押代理——我公司向鋼廠出具1—3個月的銀行承兌匯票,鋼廠即給發貨,或在當地轉庫,價格按鋼廠出廠價。我公司在出廠價基礎上加30—50元銷售。今年上半年代理武鋼鋼材8萬多噸,大多采用這種方式。
  聯營代理——通過我公司與鋼廠成立的聯營公司代理,代理利潤留在聯營公司,按出資比例分成。公司與寶鋼、首鋼、馬鋼等6 家聯營公司,均按這種形式代理。聯營代理雙方有利,生產企業和流通企業都愿意,有利于擴大代理量。
  協議代理——每年簽訂代理協議,分季簽訂代理合同(包括品種、規格等),季末付清貨款。這種形式代理關系明確,數量穩定,作為我公司主要是通過價格批量優惠來吸引用戶。
  委托代理——鋼廠直接把材料發到我公司所屬倉庫,價格雙方協商,規定一定浮動幅度,由我公司掌握,每月結一次貨款,我公司留50—80元/噸的代理費。此形式需雙方信譽良好,相互間相當信任。
  全權代理——把鋼廠在浙江的全權代理權交給我公司,在浙江省內,其它任何單位要該廠產品均需通過我公司代理。我們收取每噸代理費30—50元,把鋼廠批量下浮的好處讓給用戶。這樣,我們具備價格優勢,使全權代理名符其實。
  雙向代理——由我公司代理采購鋼廠需要的生鐵、鋼坯等,同時代理銷售該鋼廠的產品。前幾年,我公司每年為上海冶金局組織宣化、臨汾等地的生鐵20多萬噸,同時上海冶金局也給我公司鋼材20—30萬噸,雙向服務已有傳統和基礎。今年上半年,我們從上海梅山冶金公司組織生鐵1萬余噸給上海鋼一廠,同時代理上海給冶金局所屬各鋼廠鋼材6萬多噸,價格雙方均給優惠。
  出口代理——通過我公司的外貿渠道,為鋼廠代理出口鋼材。我公司在國內鋼材市場疲軟時,委托外貿公司出口鋼材數萬噸,今年通過省物資產業(集團)總公司的進出口權,為首鋼、武鋼、天鋼等鋼廠代理出口鋼材、鋼坯4.5萬噸。
  近幾年來,我公司積極推行份額制,擴大在大鋼廠的銷售份額,總代理、總經銷的數量已占公司總經營量的60%左右。據不完全統計,我公司通過各種渠道、采取多種形式年銷售寶鋼鋼材25萬噸,武鋼20萬噸,首鋼15萬噸,鞍鋼10萬噸,馬鋼10萬噸,上海冶金局所屬鋼廠25萬噸,天津冶金局所屬鋼廠15萬噸。今年上半年,我公司為寶鋼、武鋼、首鋼、鞍鋼、馬鋼等10多家鋼廠代理鋼材近65萬噸,其中本部40萬噸,取得了較好的代理效益。
      二、搞好兩頭服務,是促進新型工商關系穩定發展的基礎
  要使工商關系穩定發展,作為流通企業,著重點要放在服務上,這是維系良好工商關系的基礎。多年來,我們公司始終堅持“一根扁担兩頭挑”,即服務生產企業,又服務使用企業,既抓資源基地的建設,又抓營銷市場的開拓,以服務交朋友,以服務創信譽,以服務促效益,密切和鞏固了工商關系,為公司的快速發展創造了良好的資源和市場條件。
   投資服務——八十年代初, 鋼廠技改和擴建急需資金, 我公司1984年以負債投資起步,先后向首鋼、武鋼、鞍鋼、寶鋼、馬鋼等冶金企業投資7.5億多元,補償物資450萬噸。通過投資服務,既支持了冶金企業的發展,又滿足了我省缺鋼少鐵,原材料短缺的需要,也為企業自身創造了效益。
  推銷服務——近幾年,金屬材料市場平穩,鋼廠一些長線品種,急需推銷,回籠資金。我公司積極組織市場推銷,去年10月份,市場疲軟,寶鋼冷軋板排產不足,我公司全力幫助推銷4萬噸,每噸只收30—50元的代理費。今年寶鋼鋼材走俏,但寶鋼領導認為現代化的設備就要多生產高質量、高難度、高標準、高附加值的產品,寶鋼內部調整了產品結構。我們按照這一思路,在幫助推銷寶鋼新產品和專用鋼材上下功夫,僅上半年就銷售煤氣鋼瓶板8000多噸。
  支付服務——1993年下半年以來,國家銀根緊縮,企業資金普遍短缺。為了擴大代理銷售的市場,支持使用企業的生產,我公司采用預收用戶10%的定金的辦法,先墊用公司的資金預付給鋼廠,對用戶實行賣方信貸,鋼廠交貨時,結清用戶貨款。去年12月份,我公司一天就預付給寶鋼1.6億元,為客戶提供支付服務。
  特色服務——代理需要有特色,我們近幾年推出了以專業代理某一品種鋼材的特色服務。如我們全資興辦的上海金通公司專營螺紋鋼,年經營額達3億元,今年又推出無縫管特色代理,取得了較好的效益。
  清欠服務——近幾年來,鋼廠三角債居多,分布在全國各地,我公司接受鋼廠委托,落實專人為鋼廠提供清欠服務。到目前止,已為多個鋼廠清欠資金6000多萬元。
  應急服務——物資企業有困難,鋼廠幫助解決,鋼廠有困難,我們也全力以赴支持,為鋼廠提供應急服務。今年初,某一大鋼廠因春節前急著發工資,專程來人求援,我公司不講條件當即給了2700余萬元,鋼廠2個月后發貨1萬噸,抵沖借款,受到鋼廠的好評。類似的應急服務,據初步統計,有10多家鋼廠,計2億多元。
  倉儲服務——倉儲設施齊全是流通企業的優勢,我公司有兩個倉庫,面積20多萬平方米,有鐵路專用線進庫。去年,鋼廠庫存較大,我公司主動幫助免費進庫代儲代銷,僅寶鋼就簽訂了3萬噸代儲合同, 為馬鋼代儲代銷2萬多噸。
  運輸服務——我們代理的鋼材,大多由我公司儲運部運輸。從首鋼進貨和代理的鋼材每年有10多萬噸,均由我公司通過天津中轉運回杭州,鞍鋼的鋼材則從大連船運到溫州、寧波等地。為寶鋼代理的多數鋼材,也由我公司委托上海運輸部門到寶鋼成品庫提貨,直接運送給使用單位,減輕了鋼廠的運輸壓力。
  信息服務——流通企業直接面對用戶,信息靈,價格反映快。為此,我們及時為鋼廠提供用戶需求,建立用戶檔案,為鋼廠提供信息服務。今年初,我公司接到2438寬中板出口訂單1萬噸, 我們找到首鋼北鋼公司,北鋼公司領導急用戶所急,想方設法克服困難,由于這種寬中板從未生產過,因此,質量是關鍵。雙方協商后,按我們提供的質量要求重新試軋。試軋成功后,用戶紛紛要求訂貨,下半年已接出口寬中板合同6萬多噸。
  網點服務——為了擴大代理區域,我們大力加強網點建設,在市(地)、縣設立180多個銷售網點,實行網絡優惠制, 拓展省內市場網絡。今年4月份,公司召開全省金屬材料流通協會會議, 與有關單位簽訂代理意向協議書80多萬噸,目的是擴大各鋼廠在浙江的銷售市場,提高鋼廠在浙江乃至華東的市場占有率。
  配供服務——公司對大的直接用戶實行配供配送制。杭州汽輪(集團)公司、杭州空調機廠、華日冰箱廠、西冷冰箱廠、杭州洗衣機廠、玉環冰箱壓縮機廠、金溫鐵路等多家重點企業、重點項目的多數材料均由我公司配送供應。對部分急需材料實行送貨上門,近幾年,為蕭山熱電廠、紹興東風釀酒廠、錢江二橋等10多個建設項目送料近2萬噸。
  目前,公司與寶鋼、武鋼、首鋼、鞍鋼、馬鋼等8大鋼廠和30 多家地方鋼廠保持著良好的關系,為代理制的推行提供了有利條件。
      三、解決推行代理過程中的問題,是保證新型工商關系穩定發展的客觀需要
  代理制絕不是一廂情愿的。開展代理,最終是要讓生產企業,流通企業和使用企業三方都受益,而不能只突出一方利益。但流通企業更要強調為生產企業和使用企業的服務功能,這是我國流通業不可推卸的社會責任。為了把代理制建立和維持下去,我們認為必須切實解決以下問題。
  代理資格的問題。生產企業對代理商提出代理條件,是合情合理的,也是必要的。企業信譽、經營規模、資金實力、銷售渠道和倉儲能力都是充當代理商的必要條件。建立和維持代理關系的基礎是生產企業和流通企業雙方情投意合。我們與冶金企業交往多年,合作真誠。無論是市場如何變化,公司從不以任何理由拖欠鋼廠貨款,行情下跌鋼廠滯庫時,主動上門為鋼廠推銷,對鋼廠的長線產品更是設法幫助尋找銷路。想鋼廠所想,急鋼廠所急就是維系工貿關系的牢固紐帶。
  代理數量的問題。代理需要有一個量的概念。生產企業對代理商常常提出代理數量的要求。這也是一個市場占有率的問題。我們據此提出了銷售份額制的設想,即公司每年要在某一鋼廠的產品總量中,固定占有5—10%或更高比例的經銷量。這種份額制已開始寶鋼、武鋼、 首鋼、鞍鋼、馬鋼等試行。份額制結算方式經雙方商議而定,不求統一,原則是互利互惠,雙方均能接受。
  代理區域的問題。代理有一個區域的問題。在一定的區域內,生產企業選擇一家或幾家作為本企業產品的全權代理,這樣可以使生產企業在一個區域范圍內對一家或幾家代理商,便于貨款的回籠。我們探索的全權代理形式,是一種較好的形式。生產企業可在一定的區域,把一個省或一個地區作為授權代理區域,選擇一家或幾家作為全權代理商。
  代理層次的問題。流通企業積極推行代理制,絕不是單純的利益驅動。目的在于銜接產、供、銷關系,優化資源配置,平衡市場供應,滿足社會需要,在這個過程中,需要有合理的分工。根據我們的實踐,認為需要分層次進行代理。即大型鋼廠由中央部屬企業和省級流通企業代理;中小型鋼廠由市縣級流通企業代理。市縣級流通企業也可做省級流通企業的二級代理。這樣做有利于代理制的全面推行。
  金融支持的問題。國外叫得響的代理商無一不是背靠龐大的金融財團或本身就是具有強大的資金優勢。強大的資金后盾和大規模經營實力能夠緊緊吸引住生產企業。但是,金融優勢恰恰是我國流通業最為缺乏的。沒有金融組織支撐的流通企業很難靠自己的力量形成顯赫的規模經營態勢和市場占有能力,同大型生產企業的規模形不成對應,缺乏對生產企業的影響力、吸引力。因此,推行代理制,需要金融部門的支持、國家的政策引導和政府部門的扶持。
   (作者:浙江省金屬材料公司總經理)(責任編輯:鄭德明)*
  
  
  
學習與思考7杭州35-37F511商業企業管理孟偉林19961996 作者:學習與思考7杭州35-37F511商業企業管理孟偉林19961996
2013-09-10 21:41

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