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關于推行外貿代理制的思考與建議
關于推行外貿代理制的思考與建議
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  我國外貿發展到今天,已遇到國內國際的嚴峻挑戰,如果不實現兩個根本轉變,不采取多元化戰略,不提高產品的競爭力和綜合經濟效益,生產企業和外貿企業都將在國際競爭中處于不利地位。要改變此狀況,應大力推行外貿代理制。代理制作為國際貿易中廣泛使用的一種貿易方式,因其可以實現工貿結合,優勢互補,今后終會成為外貿企業的一種不可缺少的貿易方式,甚至會成為一些中小外貿企業在市場競爭中占有一席地位的重要貿易方式。改變傳統的收購制為主的經營方式推行代理制可以重建生產企業與國際市場的聯系,使原來工、貿雙方相互分離甚至對立的經濟利益變為共同利益,這將推動外貿發展。推行代理制,生產企業專心產品的革新改造,外貿企業可為開拓市場提供良好的服務,這樣可以防止不熟國際交易環節的生產企業重置外貿功能,節省“學習成本”,從而節約交易成本,提高競爭力,扭轉長期以來的粗放型格局。外貿企業及生產企業若能抓住時機盡早開展代理業務,在競爭中找到自己的立足點,極可能成為其擺脫困境重塑自我的一條途徑。
      一、我國實行外貿代理制的現狀及存在的問題
  國際上代理的含義是:代理人根據代理協議,按照委托人授權代理委托人同第三人訂立合同,由此產生的權利與義務直接對委托人產生效力。代理制在西方已有一百多年的歷史,是國際貿易中商品流通的一種重要營銷方式。在美國占其全國總出口額60%的制成品只有10%是制造商自營出口,其余的大多由中間商代理出口。在日本占該國流通90%的九大商社本身即是最大的代理商。在德國有30%的商品交易是通過代理公司進行的。
  多年來我國一直大力提倡推行外貿代理制,并將其作為外貿體制改革的一個重要內容。《國務院關于批轉對外經濟貿易部一九八八年外貿體制改革方案的通知》明確提出:“大力推行代理出口,促進工貿結合,發展橫向聯系”。1991年對外經濟貿易部又發布了《關于對外貿易代理制的暫行規定》,對外貿代理合同的概念、合同條款、當事人雙方的權利義務以及爭議的解決方式等作出了較為詳盡的規定。1994年7月1日開始實施的《中華人民共和國對外貿易法》也規定:“沒有對外貿易經營許可的組織或者個人,可以在國內委托對外貿易經營者在其經營范圍內代為辦理其對外貿易業務。”“接受委托的對外貿易經營者應向委托方如實提供市場行情、商品價格、客戶情況等有關的經營信息。”現在我國實行外貿代理的一般做法是:外貿企業作為代理人,同生產企業簽訂代理協議,根據生產企業的委托,外貿企業以自身名義對外簽訂出口合同,墊付資金,承担全部對外貿易的權利和義務,辦理出口手續并收取傭金。這種做法與國際上通常采用的代理方式有所不同,主要表現在國外代理人是以委托人名義進行交易,訂立合同,并收取傭金,代理人并不承担盈虧責任和經營風險。而我國的外貿代理人則是受委托人之托,以自己的名義簽訂對外合同,承担包括索賠、理賠、仲裁甚至訴訟在內的權利和義務。事實上由它承担盈虧和經營風險。這種代理方式的產生,主要是因為一些生產企業沒有外貿經營權,無法作為合同的當事人簽訂外貿合同,只能委托有外貿經營權的外貿公司充當合同當事人。正是由于這種做法的不規范性,使得外貿代理難以推行。據統計,近些年來外貿代理出口占全國出口總額的5%左右。1990年全國代理出口比重為7.2%,此后幾年不斷下降,1994 年僅為1.4%。目前,外貿代理制存在的問題主要表現在以下幾個方面:
  (一)外貿代理制的法規不健全 目前外貿企業以自己名義代委托人簽約的代理方式是在1991年《關于對外貿易代理制的暫行規定》中提出的,而該做法不但與國際通常做法有差異,而且在《中華人民共和國民法通則》中也找不到依據。結果給仲裁機構、法院處理外貿代理糾紛帶來困難。由于《暫行規定》對外貿企業的責任規定過重,對生產企業的權利又限制過多,因而在實際業務中出現許多爭議。一旦生產企業違約,由于代理人是外貿合同的主體,使其不得不承担違約責任對外理賠,這就是外貿企業通常形容的“對內收取1%的代理費,對外承担100%的責任。”相反,由于生產企業不具備合同主體資格,當外商違約時無法直接介入索賠、仲裁、訴訟,其地位也十分被動,出現過外貿企業為顧及自已與外商的長期業務關系索賠不積極,而使生產企業蒙受損失的情況。因此,委托代理雙方都對代理業務產生不安全感,望而生畏。
  (二)對外貿代理認識不足 在西方市場經濟國家,外貿是內貿的自然延伸,其代理業務同樣適用于國內民商法中關于代理的一般原則,并無內貿代理、外貿代理的嚴格之分。委托人與代理商各自為尋求利潤最大化、成本最小化而平等、自愿地建立起委托代理關系。在我國,本來生產企業需要為產品找市場,卻苦于不熟悉國際市場情況,外貿企業有市場有客戶,又有無穩定貨源之憂,雙方完全可以實現產銷結合,形成優勢互補,通過平等自愿地建立代理關系,提高生產企業和外貿企業在國際市場上的競爭力,獲得最大的經濟效益。但是,由于我國現實行外貿經營權審批制度及代理法規不完善,使生產企業和外貿企業對外貿代理的認識產生了偏差。外貿企業認為進行代理是利用自已在政策上的優勢、特權,如外貿經營權、配額、許可證等,因而不是在經營方式、管理上下功夫,雖然面臨國內外激烈的競爭已步履維艱,仍缺乏危機感。而生產企業也認為推行外貿代理制是給外貿企業重新建立壟斷地位,因此只有在迫不得已的情況下才找代理人,一旦獲得外貿自營權,就立即甩開外貿企業。可見雙方都沒有認識到代理的真正意義,因此影響了外貿代理的推行。
  (三)臨時的代理關系,使代理成本增加,有違代理初衷 目前我國的外貿代理業務,委托方與代理方多為臨時組合。生產企業有一筆業務找到外貿企業出口后,雙方的代理關系就結束了,或外貿企業開發市場后被生產企業甩掉。外貿企業進行市場開發、推銷的費用應該由持續的、長期的代理銷售來分攤和回收,而這種臨時的組合、一次性的代理,由于費用無法分攤造成代理成本過高。現在外貿企業收取傭金不超過合同金額的3%,因此其不可能投入資金進行市場調查和開發,生產企業也就無從真正了解市場行情,使產品適銷對路。若將費用轉嫁到生產企業身上,它也不堪重負。如此也影響了外貿代理業務的發展。
  (四)外貿體制改革滯后,阻礙代理制開展 在現行體制下,“出口額”仍是衡量企業領導“業績”的主要指標,而代理出口,外貿企業只算代理費,故外貿企業領導缺乏代理積極性。另外,由于行政干預過多,很多生產企業無法自主決定是否采用代理方式及選擇誰來代理,同時外貿企業也失去了公平競爭的機會。
      二、推行外貿代理制的建議
  (一)加速外貿體制改革,建立現代企業制度 要推行代理制,應加快體制改革,建立現代企業制度,使企業為理性經營,以追求效益最大化為目標。企業經營轉為為投資者負責,而不是為上級主管部門負責。企業領導由盲目追求業績來保住自己的職位轉變為追求經濟效益、為投資者負責,他必須選擇合理的經營方式,以求成本最低,收益最大。這樣,代理以其特有的優勢可以得到發展。此外,外貿經營權應盡快由審批制向登記制過渡,賦予生產企業外貿經營權,既可解決代理業務中委托人的法律主體問題,又可使之與外貿企業處于平等地位,在此基礎上建立起來的委托代理關系是平等、自愿的,可以實現雙方的優勢互補,這樣才有利于外貿代理制的推行。
  (二)各級政府積極引導企業出口產品結構和出口市場結構趨向合理 產品結構向加大機電產品和高新技術產品出口轉變,不但可以改善出口產品結構,還可以擴大代理業務。因為其技術含量高、售后服務要求高,客觀上要求代理制。市場結構的轉變,多元化戰略的實施,生產企業由于其對國際市場,尤其是遠洋市場不了解,對國際法規、慣例和做法不熟悉,客觀上需求外貿代理。而反過來,外貿代理又會促進產品結構和市場結構優化。所以政府應大力倡導這兩個結構的轉變,并采取一些扶持措施,鼓勵生產企業和外貿企業利用代理關系結合起來,風險共担。比如給予生產企業和外貿企業開發新市場的優惠和放松限制,給予代理公司對新開拓市場獨家代理權等。
  (三)向企業宣傳代理制的內涵和特點,使之消除對外貿代理的誤解 各級政府和外經貿部門可以采取開設有關講座、培訓、交流和研討會等形式向企業介紹國內外的代理業務發展情況、有關法規和具體做法,并適當地牽線搭橋,鼓勵企業之間建立委托代理關系,從而推動代理制的發展。
  (四)盡快修定有關外貿代理法規,使之與國際通行的做法接軌 按今后外貿經營權逐步放開、企業逐步走向平等競爭的趨勢,修定原來法規和規定中的不明確、不公平之處,使之公平合理并符合國際規范,起到保護各方當事人合法利益的作用。這樣才能發揮代理雙方的積極性,擴大代理業務。
  (五)盡快為外貿代理協議制定一套規范的文本 目前,代理協議不規范,引起代理行為不規范。由于外貿企業風險意識不足,生產企業又缺乏外貿經驗,雙方對外貿代理的操作比較陌生,不知如何制定完善的代理協議。外經貿部應盡快起草不同種類的代理協議示范文本,以合同的形式明確委托人與代理人的權利和義務,減少雙方簽訂代理協議的困難,并保護雙方在代理業務中的合法權益。
      三、開展代理業務應注意的幾個問題
  (一)外貿代理應是外貿企業利用自己的專長而非“特權”,向委托人提供優質服務 目前,許多外貿企業都是利用自己在政策方面的優勢來開展外貿代理業務的,比如:外貿經營權、配額、貸款額度等。這樣形成的代理關系并非平等,也不穩固,具有臨時性質。而真正意義上的代理應是代理商利用自己的銷售渠道,通過代委托方尋找客戶,進行廣告宣傳,了解市場行情以及優質、快捷的出口業務服務等來收取一定的傭金,而非靠政策上的優勢或者說“特權”。外貿企業應該認識到隨著外貿體制改革的深入,外貿經營權的逐步下放,外貿企業的壟斷經營地位會下降,政策優勢會消失。只能利用自己對國際市場了解、外貿業務知識豐富、業務程序熟悉、對國際貿易法規及國際貿易慣例通曉的優勢,來提供優質服務。而生產企業自身不具備上述條件,自營出口成本高。因此,雙方可以通過建立委托代理關系,成為利益共同體,實現優勢互補,共同發展。
  (二)外貿企業與生產企業應建立長期穩定的代理關系 如前所述,目前的外貿代理業務,委托方與代理方多為臨時組合。這種并不穩定的代理關系,造成代理成本過高,因為雙方只是從價格、收益上考慮,并沒有發揮各自的優勢,從而影響代理業務的開展。事實上,生產企業雖具有新產品開發能力、生產能力,但面臨國際市場信息不靈、市場開拓能力差、營銷手段和營銷人才缺乏及國際慣例法規不清、外貿程序不熟的問題,而外貿企業作為純流通企業在營銷人才、手段、國際市場信息和信譽等方面具有自己的優勢。雙方應該有機結合,取長補短,建立長期合作關系,這樣,生產企業可以通過外貿企業了解國際市場需求,及時調整產品結構,提高其產品在國際市場上的競爭能力。同樣,外貿企業也因此有穩定的貨源,全力打開國際市場,提高經濟效益。建立長期穩定的代理關系,正是一種很好的工貿結合方式,可以提高人力、物力資源的效率,以低成本取得最大的效益。而短期的組合,不可能做到利用外貿企業的優勢進行市場調查和開發國際市場,生產企業無法真正了解市場行情,使產品適銷對路。結果,外貿企業的貨源也無法維持,最終是損害了雙方的利益。因此,雙方的代理協議應是長期的,至少5年以上。
  (三)外貿企業應提高自身素質和效率,降低代理成本 目前許多外貿企業的自身素質與代理制的要求還有很大距離。許多外貿企業人浮于事,管理水平低下,平均費用水平偏高,效率差,人均進出口額低。與國際標準相比,其市場開拓能力差,為生產企業服務的意識差,以至出現受外商欺騙或買賣合同條款有疏漏,給生產企業造成損失的現象,使生產企業看不到外貿企業的優勢,認為直接出口或由外貿企業買斷更加劃算。另外,許多外貿企業的業務主要靠少數能人,這些人與政府部門,銀行以及廠家有一定關系,可以弄到緊俏商品、大項目、配額、免稅指標等,以此來維護外貿企業的運轉和利潤,而不是靠企業的整體實力。應該認識到:隨著市場機制的不斷完善,這些違背市場規律的做法,將會被淘汰。因此,外貿企業應當加強內部管理,提高業務水平,降低成本,提高企業的整體實力,以優質服務提高傭金,并爭取到穩定的客戶。外貿企業應追求最合理的經營管理制度,最有效的財務管理方法,最優秀的職工隊伍,最先進的人事管理方式,最暢銷的營銷渠道,最敏感的信息網絡。
  (四)不應忽視中小生產企業,應以他們為主要服務對象 外貿企業一直存在著抓大客戶,做大生意的思想。對中小企業,特別是鄉鎮企業的進出口業務,認為數量少,利益少,而不屑一顧。然而未來的發展趨勢是,許多大的生產企業都有直銷權,他們的營銷力量比較雄厚,自己有一定的外貿人才。而中小企業選擇由自己出口不合適,因為他們不具備進出口的實力和經驗,自己經營進出口業務達不到經濟規模。從國際上代理業務特點來看,國外代理公司的主要服務對象也是中小企業。據1995年統計,我國有32萬多家國有和集體工業企業,其中95%是中小型企業,如果再加上三資企業和私營企業則數目更為龐大。目前中小生產企業特別是鄉鎮企業的產品在國際市場上有一定的銷路。比如1994年鄉鎮出口交貨值已達3398億元人民幣,占全國出口總值的1/3,創匯達400多億美元,已發展成為中國對外貿易的一支生力國。因此,外貿企業應重視與中小生產企業建立代理關系,改變對以前買斷方式下長期壟斷利潤的依戀,通過完善內部管理,擴大代理業務,可能會使外貿企業在目前激烈的競爭中找到一個突破口,出奇制勝。
  (五)外貿企業與生產企業應制訂一份完善的委托代理協議,明確規定各自的權利和義務 《中華人民共和國對外貿易法》明確規定:“委托方與被委托方應當簽訂委托合同,雙方的權利、義務應由合同規定。”《關于對外貿易代理制的暫行規定》中也規定:“委托代理協議應是書面的。”但是,許多外貿企業開展代理業務時,并未與生產企業簽訂正式的書面委托協議或僅憑訂貨卡片或訂貨單代替委托代理協議,加之,代理人要以本人名義簽訂買賣合同,承担交易風險,因此,雙方的權利、義務不清,一旦產生糾紛,就很難確定各自應承担的責任。因此,外貿企業在開展代理業務時,一定嚴格執行國家規定,委托、代理雙方簽訂正式的委托代理協議,明確規定各自的權利和義務。在目前有關法規未到位也無代理協議范本的情況下,建議制訂該協議時除具備:傭金、費用、中止、補償、商業機密、市場報告與宣傳廣告、非競爭和代理權限等條款外,還應以相應的國際貨物買賣合同為基礎,規定生產企業按質、按時、按量交貨,如果出現質量索賠應由生產企業承担責任,若外商違約,代理方應全權代理索賠,索賠不力,應承担一定責任。同時規定出口產品的盈虧與外貿企業無關。協議中明確上述內容,不失為目前情況下一種可行的變通方法。
  (六)應注意代理業務的專業性,代理商品的范圍不宜太寬 據有關資料顯示,國外代理業務專業性很強,綜合性外貿代理公司的地位日益被專業代理公司取代。比如,法國的小型外貿代理公司一般只專營一種商品或只專門代理一個國家的業務。從我國外貿由粗放型向集約型發展來考慮,沒有專業化,也就不會有規模經營和規模效益,外貿企業在新形勢下,應考慮從現在的什么都經營的現狀向專業化經營的方向發展,推行外貿代理也是如此,只有以專業化為主,才能實現規模效益,降低代理成本,發展外貿代理業務。因此,我國外貿企業也應根據自己的特點,選擇一種或幾種代理商品,或選擇一地區(市、鎮等)的某一類或幾類商品進行代理,以提高外貿代理業務的質量,增強其在國內及國際市場上的競爭能力。
國際經貿探索廣州53~56F52外貿經濟、國際貿易紀秋穎19981998我國多年來一直在大力提倡推行外貿代理制,并將其作為外貿體制改革的一個重要內容。但由于其做法的不規范性,與國際上通常采用的代理方式有所不同,使得外貿代理難以推行。本文分析了當前外貿代理制存在的問題,并就推行外貿代理制以及外貿企業如何開展代理業務提出了建議和見解。江門五邑大學 作者:國際經貿探索廣州53~56F52外貿經濟、國際貿易紀秋穎19981998我國多年來一直在大力提倡推行外貿代理制,并將其作為外貿體制改革的一個重要內容。但由于其做法的不規范性,與國際上通常采用的代理方式有所不同,使得外貿代理難以推行。本文分析了當前外貿代理制存在的問題,并就推行外貿代理制以及外貿企業如何開展代理業務提出了建議和見解。
2013-09-10 21:42

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