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關系:中國商業活動的基本模式探討
關系:中國商業活動的基本模式探討
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  中圖分類號:F045 文獻標識碼:A 文章編號:1000—2731(2001)01—0043—05
   一、關系(guanxi):一個新范式
  從80年代中期至今,越來越多的學術研究集中于中國的經濟改革和發展,一個非常普通的中國詞匯“guanxi(關系,拼音)”,頻頻出現于西方商業實務及學術雜志。提姆·安勒(Ambler Tim)還將“關系”稱作營銷的第三種范式(Marketing's third paradigm)[1]。 除了多數學者對“關系”偏重概念的研究之外,也有相關的實證研究[2 ]。他們的研究對西方實業界了解并應對中國社會中的“關系”起到了很大的作用。他們發現“了解關系的地位對外國商人非常重要”,而斯通(Stone)則直率地總結道,“在中國如果沒有關系, 你將不可能生存!外國談判者如果能夠了解游戲規則,豐碩的成果會隨之而來”。但是大量閱讀西方世界有關“關系”的文獻之后,還是很難清楚地把握,到底何謂他們所理解的“關系”。關系是否意味著貪污、賄賂、互惠、中國文化、社會規范、禮品、飯局、人情、面子或僅僅是一種聯系?
  這里,首先對關系的幾個定義進行簡略地分析,然后再結合中國本土社會學學者的相關研究加以必要的理論說明。幾個典型的定義列舉如下,關系大致可被譯為“聯系(Connection)”[2]; 關系被定義為“兩個或更多個人之間存在的直接、專一的聯系”[3]; 關系是“暗含著持續的利益互換意義的友誼”[4]; 關系是為了“建立個人聯系的以從中獲取利益”[5]; “因對私人商業活動的法律保障不發達而在社會中建立的個人聯系,在中國,這種聯系被稱為關系”[6]; 關系意味著一種“客體、力量或個人之間的聯系(Relationship),用來指人與人之間的聯系時,不僅被用于夫妻、親屬和友誼,還具有社會聯系的意義”[7]。
  在中國,對于關系的俗常理解,幾乎是每個成年人生活內容的必要組成部分。當我們談及父母及兒女間的聯系時,我們說“關系”;談及戀人間的聯系時,我們說“關系”;當談及老板及雇員間的聯系時,我們說“關系”;當然,供應商和生產商之間也講“關系”。可以說我們對關系的情境式理解,是我們的文化傳承所給定的。當然,至少前兩類關系并不是西方商界學人和實業家的興趣所在。西方人對關系理解上的雜亂不堪,部分顯然的原因是語言上的隔膜,一個典型的例子是,麥克因斯·皮特(Mcinnes Peter )告訴西方人“沒有關系”已經成為中國的一個俗語,其意義為“不要緊”(It doesn't matter.)。但我們都知道,在另一種情況下,“沒有關系”的確意味著“沒有聯系”、“沒有門路”。而部分隱含的原因是對中國人現實的生活態度、行為的把握不當,比如布倫納(Brunner)說關系是用來評價個人聯系的, 金錢很少管用,……在中國做生意長期關系和信譽是一個主要的考慮因素。其實中國人也知道這和我們日常生活并不完全相符。
  至于上述關系的各種定義,由提姆給出的“聯系”在多種情境下確如所指。楊美惠的定義和提姆的定義基本相同,但適用范圍更廣。從制度主義觀點出發,關系在某種程度上可以被認為是“法律的支持”。然而,關系不總是“直接的”,關系并不總意味著“友誼”,關系也不總是“持續的交換”或是“尋求關照”。由此觀之,最簡潔也最精確地說,關系(guanxi)就是聯系(relationship或connection)。我們則往往傾向把關系定義為人際間的聯系。但僅從這種角度出發,中國的“關系”又有何新意可談呢?
   二、關系的理論解說
  西方社會對中國關系的興趣,事實上不僅促動了中國社會科學工作者對關系的研究,而且成果頗豐[8][9],只是由于近年來經濟話語對社會科學的擴張,關系這個本來具有深層意義的重要概念在經濟活動中的作用,因為欠缺傳統經濟理論的正面支持,也就沒有得到廣泛的重視。
  中國社會科學界對關系概念進行理論梳理的奠基之作,是費孝通在40年代就提出的“差序格局”,是那“以己為中心”的由近及遠的“層層波紋”。中國人就生活在這樣一張親疏分明的關系網絡中。80年代末,黃國光試圖從“人情”與“面子”構建中國人際關系的理論模式,楊宜音則從“感情性的多寡”與“工具性的強弱”尋找人際關系的解釋途徑。而翟學偉從“人緣”、“人倫”、“人情”三個本土概念分析入手,也使中國人際關系基本模式的構建謂為有形。其中人緣是指命中注定的人際關系,人情是指包含血緣關系和倫理思想而延伸的人際交換行為,人倫是指人與人之間的規范和秩序。這三者恰恰合于中國傳統文化中的天命觀、家族制度和以儒家為核心的倫理思想的統一[8](P18~21)。
  事實上,陳俊杰對關系的研究,尤其是對關系含義的層次性劃分,更具有認識論價值。他將關系劃分為“價值層面”、“規范層面”、“行為層面”,在價值層面,“關系”反映了中國社會構建的基本原理,具有文化深層的價值合理性;在規范層面,“關系”意味著種種與人相處的基本規則;而在行為層面,“關系”意味著一整套豐富、具體、可操作的實際行為。他并由此延伸出“關系”的三個面向;倫理、情感及利益。從而得以給出了一個社會學意義上的“關系”定義:是人與人(或群體、組織)之間,由于某種性質的聯系而構成的帶有“文化合理性”相互關聯的狀態[8](P106)。 其中“某種性質的聯系”正是他所謂的倫理、情感和利益上的關聯。
  不難看出,中國社會學學者對關系的深入研究,在某種程度上,至少已經提出了(姑且不論它是否系統全面)一種具有深層文化意義的社會關系法則,或者說人與人互動過程中獨特的運行機理,即社會建構的基本原理(The principle of social construction)[8](P99)。楊宜音更指出了,在中國關系與西方人際關系的比較上,從(1 )邏輯起點;(2)身份形式對其內容的依附程度;(3)情感特性;(4 )關系中的通行法則四個方面存在本質的差異。由此就不難理解,為什么西方人面對文化和語義的雙重隔膜,會有對中國“關系”霧里看花式的“片段式”理解。
  除了上述關系的文化“根性”特色以外,必然地,還存在著它對日常生活廣泛地滲透和影響。組織文化權威謝恩(Schein),借助帕森斯(Parsons)關于人類關系本質的共有假定的開創性工作, 曾分析指出,“個人之間是否在許多維度上發生關系,例如和家庭成員的關系;或者關系只局限于單一維度,比如銷售人員和顧客的關系?在美國,我們趨向于清晰地區分朋友、家庭和我們在工作和商業活動中所建立的關系間的擴散。而在其他文化體系中,除非關系深入擴散并滲透進多個維度, 商業活動將難以開展。 ”事實上中國文化正是其他文化的典型代表, 它有著與西方傳統完全不同的關于關系本質的共有假定(shareassumption)(注:共有假定(shared assumption )是謝恩文化模式中一個重要的概念,系指文化層次中最深層的內容。)中國人趨向于廣泛地“混合”而不是區分關系在朋友、同事,家庭、同事等之間的擴散。
  首先是人的存在居于關系之中,孫隆基所謂的,中國“人”只有在社會關系中才能體現;其次是人與人的互動,謂為關系的建構,從關系而不是其他途徑參與社會,一定程度上就是中國人的生活本身。至于這種行為模式在經濟活動中擴展,就如同在政治領域的擴展一樣,變成邏輯上的必然,它為處在市場建構轉型期的中國商業活動,提供了盡管是帶有特殊主義色彩的“信任”、“合作”資源。而這一點在何夢筆的研究中,在林其錟等[10]的研究中均有大量的實證依據。綜合上述兩節內容,我們可以說,如果單從西方商業界的視點出發,僅從商業活動中種種紛繁現象的羅列枚舉,并不能洞察中國“關系”的意蘊所在,而只有深入關照中國社會學在關系上的理論探索,才可以說,比照西方商業世界的通行方式,中國的“關系”具有理論和應用上的新范式意義。
   三、關系研究的補綴:關系框架及關系序列
  對關系的理論探索,應該并不局限于概念、構成和運行機理的抽象研究,為了增加對關系(網)理解的直觀性,從而擴展關系范式應有的操作空間。 作者提出一個家庭—社會—陌生者(Family- Society —Stranger, FSS)關系模型。它將被用來概括說明什么是關系的來源?關系又如何形成?比如對于給定的個人,至少可以總結出三個基本途徑:
  第一,血緣或家庭(族)關系,即夫妻及其父母、兄妹、父母的兄妹等等之間的關系。每一個中國人生來就“不得不”被嵌入這種關系網中,他/她別無選擇,可以自主決定的只是與這一網絡的親疏程度。第二,社會關系,即一個人從小長大逐漸進入社會的過程中所建立起來的與小朋友、同學、同事間(從幼兒園、學校、單位)的關系,盡管在這一階段,他/她可以選擇同誰建立和保持關系,但仍必須與一些最初是陌生者的人建立關系,在這一意義上,個人還是不得不被嵌入社會關系中。第三,陌生者關系或潛在的關系。人們總是要面對許多陌生人,多數情況下,沒有可能和必要去相互了解,也就是說,這層關系的發生完全取決于個人選擇。個人可以決定是否同陌生者建立和維持一定的關系,這種關系在一般情況下只能通過前面的F-S關系, 即經由家庭(族)和社會關系的介紹而發生。盡管為了增加那種“不得不”的關系,也需要在選擇“親疏”上決定“拉或不拉關系”。
  顯而易見,個人周圍有三種基本力量來形成、維持和發展人際關系。其中的某些關系,比如家庭(族)和部分社會關系帶有不可避免性,更多的是接受,而無須刻意去發展。除此以外的其他關系是可以避免的,或者說需要靠“拉”和仔細的營造來獲得。而如果兩個擁有這特定關系的個體,通過婚姻建立起新的聯系,那么關系的復雜鏈接就發生了。僅僅考慮兩個人關系之間的鏈接,關系網的復雜程度就可想而知。因為每一個要素本身就包含了豐富的變量,如果再加上多種同構關系的復制和鏈接,復雜程度就幾乎超出了我們的想象。所以,將三個復雜的關系網絡以三種基本力量表示,分析關系就會比較簡潔。從圖1 可以直觀地看出一個人所可能擁有的關系線索及關系網的構成。
  附圖f511g01.JPG
   從以上的討論中, 我們已經知道中國關系之所以和西方國家中的Connection或Relationships(聯系或關系)存在區別, 在于關系已成為“社會建構的原理”,且作為一種文化上的共有假定已滲透到人們的現實生活,是費孝通所指的,非在典籍制度之中,而存在于灑掃應對的日常起居之間的。對中國人來講,這種關系(網)難以打破,它是“生活的血液”。
  然而我們`也知道,某些“關系”又的確超出我們的生活經驗,盡管我們也籠統地稱之為關系,尤其是某些商業人員最感興趣的關系。作者提出關系序列概念(見圖2),對此加以說明, 并將這一類“關系”定義為“超關系”:即為了尋求一些超越于通常的規范、準則甚至法律的特殊利益,所建立和發展的人際關系。
  附圖f511g02.JPG
  圖2 關系序列(guanxi continuum)
  作為一個中國人,誰都有自己特殊的關系(網),中國人參與社會,也就意味著“利用關系”應該成為理解中國人行為合理且合乎邏輯的起點。人們確實熟知在某些情境中,有人并“不講關系”,這一般就被認為是不合情理(鐵石心腸、鐵面無私),因而這種現象并不能代表中國日常生活的主流。利用關系在多種情況下意味著“合情(有面子,關照)”,如果人們利用關系,但并不違背通常的規范、準則、法律,這種行為將被認為是“合理的(粗略的等同于理性或遵守規則)”,這里這們定義它為“合法”的運用。這類關系事實上充斥著我們的日常生活,我們如此行事,且樂此不疲。然而關系如果僅僅以這種方式被應用,我們會發現,許多人將會失去拉關系的動力。事實上因為人們需要從關系中獲得更多特殊的東西,他們必須利用關系去獲得超越通常的規范、準則甚至法律的特殊利益。比如讓關系戶不用排隊即得到更快捷的服務或者是讓關系戶以相同的價格獲得更多更便宜的商品(我們大家都知道的“走后門”);還比如讓關系戶廉價兼并收購一個國有企業,或者授予它某行業在全國或地區范圍業務的惟一經營權。我們定義這種關系為超關系,在關系序列中為非法地利用,這種超關系在多數情況下破壞著公正、平等,踐踏著規則、制度和法律!不象某些理想的制度主義者那樣,我們認為中國關系的根性和滲透性特色為這種運作方式提供了深層次的土壤,它們常常可以超越從文本上講十分完善的制度法規,我們或許要著力思考的并不是取消關系而是如何厘清關系與超關系的區別,從而更多地拿出從制度上,徹底地講,更是從文化上禁絕超關系的切實辦法。
  收稿日期:2000—03—19
西北大學學報:哲社版西安43~47F51商貿經濟韓巍/席酉民20012001以關系的西方式解讀為背景,結合中國社會學學者的深入研究,對關系在中國商業活動中可能扮演的角色給予理論說明,并構造一個理解關系的框架及關系序列(guanxi continuum)概念,進而提出一個新的關系定義。關系/超關系/序列  guanxi/super-guanxi/assumption/continuumIs Guanxi a Model of China's Business?  HAN Wei, XI You-min  (Xian Jiao Tong University Management Scholl,Xi'an 710049,China)guanxi plays a very important role in understanding China'sbusiness for western world since mid of 1980s. Basing on thediscussion on guanxis' definition, combining with guanxi'researches from China's sociology. This paper give atheoretical analysis of guanxi in business world, finally, aframework to understand guanxi,a guanxi continuum and a newdefinition is offered.韓巍、席酉民,西安交通大學 管理學院,陜西 西安 710049  韓巍(1969—),男,陜西西安人,西安交通大學管理學院講師,博士生;  席酉民(1957—),男,陜西長安人,西安交通大學管理學院教授,博士生導師。 作者:西北大學學報:哲社版西安43~47F51商貿經濟韓巍/席酉民20012001以關系的西方式解讀為背景,結合中國社會學學者的深入研究,對關系在中國商業活動中可能扮演的角色給予理論說明,并構造一個理解關系的框架及關系序列(guanxi continuum)概念,進而提出一個新的關系定義。關系/超關系/序列  guanxi/super-guanxi/assumption/continuum
2013-09-10 21:42

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