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  盛祥公司是北京的一家專業的進口食品代理商,主營糖果和膨化食品,其中膨化食品是2005年才開始代理,客戶主要是超級賣場和連鎖超市。在2003年之前,公司的業務量不是很大,代理的產品主要是糖果,占有80%的銷售額,銷售對象沒有著重在直營商場上,而是經由幾個較大的經銷商再轉配門店,盛祥公司只負責向供應商訂貨、跟蹤銷量完成情況及退貨處理等事宜,所有貨品直接由廣州、上海公司直發給經銷商。北京不留有庫存,也不安排車輛配送。隨著市場上商品種類豐富度的提高和競爭壓力的增大,為了進一步提高銷售額和市場占有率,從2004年開始,公司的戰略重點有所轉移,開始向商場超市直接供貨,因此物流配送能力成為關鍵。不僅要求有合格的庫房和操作人員、嚴密的操作流程,而且要求有足夠的車輛和專業的人員。
  為了準確分析公司物流的需求,首先來分析產品特點(見表1)。
  表1
  F14R735.JPG
  其次是主要客戶資料:
  ①北京市內:家樂福、沃爾瑪、萬客隆、麥德龍、易初蓮花、歐尚、旺市百利、世紀聯華、法寶、華潤(直送店鋪)、屈臣氏(直送店鋪)、物美、華聯、百盛、賽特等商超,經銷商10家,共有150個送貨點。預計商超送貨時間平均為1個小時,經銷商半個小時。
  經銷商配送基本需求(見表2)。
  F14R736.JPG
  ②外埠經銷商所在城市有:天津、大連、長春、哈爾濱、沈陽、石家莊、太原、西安、烏魯木齊等。平均每月配送1~2次,每次訂貨量淡季20箱,旺季200箱。要求訂單下達后5天內送貨(烏魯木齊15天),回單返回時間為14天(烏魯木齊30天)。
  首次選擇
  作為一家貿易公司,盛祥公司的主要任務就是提高銷售額和市場占有率,對物流方面的事情并不專業,并且所代理的產品品項少、送貨客戶多而雜,對于從未進行后勤管理的貿易公司來說,要在短時間內自己建立完善的物流配送網絡不但是資金投入的問題,還有人員、設備及時間,況且以前沒有運作的經驗也難以取得好的效果,所以決定借用第三方物流公司的網絡來迅速滿足銷售的要求。
  2004年,北京地區專業化做糖果配送的公司只有兩三家,在簡單接觸之后,盛祥公司便選擇了一家國際性的物流公司(以下簡稱A公司)簽訂了合作協議,由其代為處理包括收發貨、備貨、運輸、單據跟蹤、退貨及盤點等各項操作。
  選擇的理由比較簡單:他們專業做糖果物流,市場占有率前兩位的糖果商為其主要客戶;倉庫硬件設施及IT系統完備先進;配送網絡覆蓋整個北京市區和華北主要城市;報價在盛祥公司預期范圍之內。
  經過一年的運作,雙方的合作還是比較順暢愉快的。淡季時月費用1萬元,旺季時4萬元,與經銷商提供的費用率差異不大。
  進入2005年,總公司又接手代理了膨化食品項目。膨化食品物流操作的特點是出入庫量大而頻繁、體積輕、倉庫容量占用大,在實際運作中,由于客戶的訂貨頻率、訂單數量不固定,倉庫里安全庫存設置較高,占用倉庫2000平米左右;市內配送的困難有所加大,平均每天增加5個的送貨地址,并且只有單據做完以后才知道會有多少貨量要發,沒有規律性。
  隨著業務的開展,糖果的銷售大幅上漲,市內配送的難度進一步加大,平均配送數據(見表5)。
  F14R737.JPG
  在物流費用方面,平均每月費用達到20萬,旺季為30萬。
  在過去兩年里,物流公司與盛祥公司的合作還是比較愉快順利的,但是在 2006年的續簽談判里,雙方出現了分歧。盛祥公司決策層的意見是:業務量增大,物流公司在費率上應該會再優惠一些,至少保持現有價格;物流公司的意見:一方面近兩年油價上漲了10%,另一方面配送復雜性加大,配送點增加了30%,建議費率增幅10%。
  對于貿易公司來講,代理的利潤率是有限的也是固定的,增加任何一筆費用就是直接扣減凈利潤,在市場競爭和銷售困難的雙重壓力下,盛祥公司不同意任何的費用增加,而物流公司也不愿意利潤率下降,雙方談判陷入了僵局。鑒于此,盛祥公司一方面繼續協商,一方面開始尋找新的合作伙伴。
  第二次選擇
  配送有溫度要求,配送的客戶主要是國際性的大賣場、國內連鎖超市,而商場超市的收貨程序復雜、繁瑣、對產品的新鮮度要求非常嚴格。另外為滿足國際連鎖賣場各主要城市的送貨時間,借助現有物流商的網絡,盛祥公司在西安和沈陽設有臨時倉庫。因此盛祥公司要想再找一個價格便宜、服務優質且網絡齊全的第三方合作伙伴有點困難。
  經過前期的接觸調查和比較,盛祥公司選擇了一家食品物流公司與現有物流商進行比較(見表6、7)。
  由于物流公司對價格都比較敏感,具體價格就不再分列出來,只提供差異 (見表8)。
   從整體價格上來看,現有物流商的價格較高,以年物流費用200多萬來講,比率為3%,我們預計2006年費用應該在300萬,對于我們來講,中間的差價還是比較大的。 選擇結果
  經過公司領導層的討論研究,最后盛祥公司還是同意與現有物流商公司續簽,主要理由如下:
  糖果和膨化食品是盛祥公司的主打產品,占銷售額的80%,且糖果淡旺季非常明顯。每年的9、10月份華北已經進入秋冬季,氣溫下降較快,不用空調車或冷藏車送貨也可以,但淡季時的配送會很困難。對于盛祥公司直營的商場,天熱的時候,糖果的銷售直線下降,訂貨量非常小,有時單店訂貨量不足半箱,但為了滿足訂單率、避免商場因缺貨產生的罚款,不得不給送貨,特別是外埠城市。因此不僅市內運輸重要,長途運輸也必須完善,而備選商在普通貨品的長途運輸上都有些困難,更別說糖果了。
  膨化食品屬于休閑食品,也屬于低值品,出入庫的數量和頻率都很大,市場上膨化食品的品種也紛繁復雜、良莠不齊,促銷活動層出不窮,所以會有很多的改包裝要求。目前盛祥公司所在做的就有買一送一、買大送小、買進口送國產等活動,這些都是要求改完包裝以后再發到商場超市和經銷商。在改包裝的過程中,改包裝的數量、種類是根據客戶量身定做的,由于數量、時間與改包裝種類的不確定性這就要求要有足夠的包裝工人供調配,而B公司因為沒有自己的包裝車間,現有的業務都委托給另外的公司來做,很難滿足盛祥公司的臨時要求,而盛祥公司客戶的送貨時間一般都比較緊急,所以現有物流商公司更適合盛祥公司。
  從公司的實力和運作能力講,現有物流商隸屬于世界物流巨頭,在系統支持和人員培訓上都有較大優勢,發展前景相對較好。
  物流公司漲價不是單純的公司行為,是受宏觀經濟的影響,國內油價上漲,他們本身的運作成本增加了,這是不可抗力。
  備選物流商公司的價格有優勢,但一是更換物流商中間的磨合期對銷售有所影響,而這個影響的結果未可知;二是沈陽和西安兩個分倉也需要變更,工程較大。
  隨著業務量的擴大,如果物流費用達到一定比例,盛祥公司會考慮自行運作,因為香港總公司的物流水平非常完善和先進,不僅服務于本集團,而且還是專業的第三方物流公司。
  綜合上述幾點,盛祥公司與現有物流商繼續合作,經過協商,價格上漲 6%。
  其實貿易公司不一定都要選用第三方物流公司,比如盛祥公司上海和廣州公司,都是自行運作物流業務,當然他們的業務量是北京的3~4倍,這就要具體情況具體分析。作為物流經理,要詳細分析公司戰略、業務量大小、客戶類型及需求、配送頻率及現有資源,從而決定是自行操作還是選擇3PL,選擇的重點是什么,才能為公司進一步節省費用、提高利潤率。

中國物流與采購京54~57F14物流管理徐潔20072007
徐潔,廣東慎昌貿易有限公司北京分公司。
作者:中國物流與采購京54~57F14物流管理徐潔20072007
2013-09-10 21:49

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