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人類的心理行為模式----《影響力》筆記
人類的心理行為模式----《影響力》筆記
阮一峰     阅读简体中文版

作者: 阮一峰

日期: 2013年8月23日

網上流傳一份查理·芒格(Charlie Thomas Munger)的推薦書單

其中有一本心理學著作《影響力》,芒格是這么說的:

  "這本了不起的書,解釋了我們如何被他人操控,可別猶豫把它推薦給你的朋友。"

據說,芒格特別喜歡這本書,還向它的作者羅伯特·西奧迪尼(Robert B.Cialdini)贈送了一股伯克希爾哈撒韋公司的股票(價值10萬美元)。

因為芒格的推薦,我就去讀了這本書。它主要介紹了6種人類的心理行為模式,解釋了為什么有些人特別具有說服力,在不知不覺之中就能影響他人。

我的總體印象是,這是一本有意思的書,也是一本有用的書。讀完以后,一方面可以學會一些說服他人的技巧,另一方面可以減少一些被他人影響的風險。

但是,它也有很大的缺點,最大的問題就是太啰嗦。書里的6種心理行為模式,其實都很簡單,幾句話就能說清楚,但是作者寫了300多頁,冗長拖拉,條理不清,讀起來很累。更糟糕的是,為了拉長篇幅,它對一些很簡單的心理現象,做了過度解釋,令人感覺非常牽強。

舉例來說,書里有一條結論是:

  "與不費吹灰之力就能得到的那些東西相比,人們更加珍惜那些來之不易的東西。"

這本來是很自然的事情,甚至都不用解釋:"來之不易"就意味著"獲取成本"較高,屬于貴重的東西,當然會被珍惜。可是,作者用了整整八頁解釋這句話,還舉了一些我認為很不恰當、甚至是錯誤的例子。

  "當學生們要經歷肉體痛苦才能加入一個團體時,他們對這個團體的評價往往會更高。一個女學生在加入時遭到電擊的次數越多。她就越會讓自己相信,這個團體的成員都非常聰明有趣,舉辦的活動也非常有吸引力。"

為了讓新成員珍惜成員資格,而必須對她在加入時進行多次電擊。這種行為不僅變態,而且在邏輯上有漏洞,因為最后招進來的只能是那些喜歡被電擊的人,這樣的人聚在一起,當然會有認同感!

這樣的段落在書中還有很多。所以,我對這本書的評價就是:閃光點與缺陷都很明顯,寫作風格糟糕。

下面,我摘錄書中提到的一些心理學實驗,這是全書最有意思的部分。

第一章 心理影響

實驗1:插隊

一個心理學家跑到圖書館,請排隊等候復印的人幫她一個小忙。

"對不起,我有5頁紙要復印,能不能讓我先復印呢?"當她這樣說時,60%的人答應了。

然后,她換了一種說法:"對不起,能不能讓我先復印呢?因為我要復印幾頁紙。"她只多加了兩個字"因為",但同意的人居然增加到了93%。

雖然心理學家早就知道,當我們請別人幫忙時,如果能夠講出一個理由,得到幫助的可能性就更大。但是這個實驗證明,只是聽到"因為"兩個字,人們就會認為她是有理由的,從而給予幫助。這證明了人類存在心理定勢,會不自覺地受到影響。

第二章 互惠(Reciprocity)

實驗2:捐款信

美國傷殘軍人協會每年發出很多募捐信,經過統計,18%的收信人會捐款。

有一年,該協會主動在信中放了一個小禮物(比如背面涂了不干膠的標簽),結果捐款率幾乎翻了一倍,35%的收信人捐款了。

這說明人們存在"互惠心理",接受別人的禮物后會有一種負債感,覺得自己應該回報。所以,先給予別人一點小恩小惠,然后再提出請求,將會大大提高對方答應請求的可能性。

實驗3:陪同參觀

心理學家來到大學校園,詢問大學生們是否愿意陪一群少年犯去參觀動物園,只有17%學生表示愿意。

心理學家換了一種說法,先問你是否愿意每周為少年犯提供2小時的咨詢服務,至少堅持兩年?所有人都表示不愿意。心理學家又問,那么你是否愿意陪他們去參觀一次動物園呢?這一次,50%的學生表示愿意。

可以看到,讓對方先拒絕一個更大的請求,會使得另一個較小的請求被接受的可能性上升三倍。心理學的解釋是,人們不喜歡有負債感,當你拒絕對方的時候就會形成潛在的負債感,即使你實際上沒有欠對方任何東西。為了做到不虧欠,人們往往會同意第二個較小的請求。另一方面,這里還涉及心理學的對比原理,因為兩個請求形成對比,使得第二個請求看上去不那么過份,所以更有可能得到同意。

這種情況在實際生活中的應用是,如果你要向別人推銷,就要先展示質次價高的商品;如果你要向別人借錢,就要先開口借一個很高的金額。這樣會增加第二個請求被接受的可能性。

第三章 承諾和一致(Commitment and Consistency)

實驗4:看管物品

心理學家在海灘上隨便找一個人作為實驗對象,在離他1米的地方,放下浴巾,很放松地躺在上面,聽著便攜式收音機傳出來的音樂。幾分鐘之后,心理學家從浴巾上爬起來,向大海走去。

過了一會,一個假扮的小偷來了,拿起收音機就走。通常情況下,實驗對象都不愿冒險去阻攔那個小偷。在20次的實驗中,只有4個人挺身而出。

心理學家改變做法,在下海游泳時,口頭請求實驗對象幫忙照看一下東西,所有實驗對象都答應了。當小偷再來拿收音機時,20個實驗對象中有19個人挺身而出。他們追趕著小偷,叫他停下來,要求他對自己的行為做出解釋,而且大多數人都會沖上去拉住他,或者干脆把收音機從他手里奪過來。

這是因為人們希望能夠遵守承諾。人們在心理上有一種要與過去的所作所為保持一致的愿望。一旦做出了某個決定,或選擇了某種立場,就有一種壓力要與它保持一致,證明之前所做的決策。

實驗5:公益廣告牌

心理學家假扮成義工,在加州的一個居民區內,挨家挨戶地向居民們提出請求,希望允許在社區草地上樹立一塊超大的公益廣告牌。

為了讓居民了解廣告牌豎起來之后的樣子,他們展示了一張照片:一棟漂亮的房子幾乎被廣告牌遮得嚴嚴實實,廣告牌上面歪歪扭扭地寫著幾個字"小心駕駛"。83%的居民理所當然地拒絕了這個要求。

心理學家又換了一個社區,先向居民詢問,是否同意樹立一塊宣傳安全駕駛的小牌子。這個請求不算什么,幾乎所有人都答應了。兩個星期后,心理學家拿著同一張大廣告牌的照片,再來征求居民同意,這次只有24%的居民拒絕這個要求。

人們之所以對同一張廣告牌,產生不同的態度。原因就是一旦人們之前同意了某個請求,后面的態度就會發生改變,他會答應陌生人的請求,努力與自己過去的承諾保持一致。

一般來說,當一個人公開選擇了某種立場之后,馬上就產生一種維持這個立場的壓力,因為他想在別人眼里顯得前后一致。而且,知道你的立場的人越多,你就越不愿意去改變它。所以,讓對方信守承諾的最好方法,就是讓他把承諾寫下來,再盡量多地向他人展示。

第四章 社會認同(Social Proof)

實驗6:怕狗的小朋友

心理學家挑選了一些怕狗的幼兒園小朋友,讓他們每天花20分鐘觀看一個小男孩高興地與狗玩耍。結果,這一做法使得怕狗的兒童發生了明顯變化。

僅僅在4天之后,就有67%的兒童愿意鉆進圈著小狗的圍欄里,與小狗玩耍。而且當其他人離開后,他們仍舊待在那里,親熱地拍打或撫摸小狗。

這說明周圍人的做法對我們決定自己的行動,具有很重要的指導作用。

實驗7:旁觀者

心理學家讓一個紐約大學的學生,在馬路上假裝癲癇病發作。

當只有一個旁觀者在場的時候, 85%的情況他會選擇去幫助發病的大學生。當有5個旁觀者在場的時候,大學生得到幫助的概率只有31%。

既然絕大部分單獨經過的人,都會伸出援手,我們就很難說這是一個"冷漠的社會"。但是,與一般的看法相反,旁觀者越多,實際上得到幫助的可能性反而變小了,這是為什么?

心理學家認為,原因至少有兩個。第一個原因是,當有多個旁觀者時,每個人的責任感都會下降,"也許其他人會幫忙的,也許有人已經這樣做了。"結果,沒有一個人幫忙。第二個原因是,每個人看到其他人都沒有行動,就認為既然大家都不担心,說明一切正常。而且,我們都不喜歡在別人面前顯得慌亂。

重要的是認識到,旁觀者沒有采取行動并不是因為冷漠無情或缺乏善意,而是因為他們不知道是否有緊急事件發生,也不知道自己是否有責任去采取行動。如果他們明確地知道自己負有責任,他們的反應是非常迅速的。

當你遇到危險,正確的做法是從人群中挑出一個人來,盯著他,指著他,直接對他說:"你,穿藍夾克的先生,我需要幫助,請叫一輛救護車來。"通過這么簡單的一句話,你可以讓周圍的人了解你的處境、明確他們的責任、消除所有可能妨礙或延誤救助的不確定性。

第五章 喜好(Liking)

實驗8:足球隊的稱呼

在期末考試結束以后,心理學家對亞利桑那州立大學的學生做電話調查,詢問他們該校足球隊上一場比賽的輸贏。

如果上一場比賽輸了,只有17%的學生會說"我們的球隊";如果上一場比賽贏了,用到"我們"這個詞的學生就會增加到41%。

這種差異的原因是,人們對與自己相似的人會產生好感。因為沒人喜歡當失敗者,所以人們更愿意與失敗者保持距離或差異。

第六章 權威(Authority)

實驗9:估計身高

心理學家將一位來自英國劍橋大學的訪問者,依次介紹給澳大利亞某所大學五個班級的學生。但在每一個班上介紹他時,他的身份都不相同。

在第一個班上,他被介紹為學生;在第二個班上,他被介紹為實驗員;在第三個班上,他被介紹為講師;在第四個班上,他被介紹為高級講師;而在第五個班上,他被介紹為教授。

當他離開之后,心理學家要學生們估計那位訪問者的身高。結果發現,隨著地位每一次升高,學生們估計的身高平均會增加1.5厘米。所以,當訪問者是"教授"時比他是"學生"時,身高要高出6厘米。

這說明頭銜對人們有很大的影響力,一個人的頭銜越顯赫,人們對這個人的身高就估計得越高。這反映了人們仰視權威的心理。

實驗10:闖紅燈

心理學家讓一名31歲的男子在好幾個不同的地方,闖紅燈橫穿馬路。

有一半時間,他穿著一套燙得很平整的高級西服,系著領帶;而另一半時間,他穿著普通的工作服。后一種情況時,并沒有多少人跟著他一起闖紅燈;而前一種情況時,跟著他的人簡直是成群結隊。

這說明,人們很容易從服裝去判斷權威。如果對方穿著一套權威的衣服,大多數人會選擇服從。

實驗11:按喇叭

心理學家在舊金山的繁忙路口做了一項調查。

當綠燈亮起的時候,如果前面停著一輛普通的經濟型轎車,久久不開,幾乎后面所有的司機都按了喇叭,而且大多數人按了不止一次。但是,如果前面停的是一輛豪華的高級轎車,只有50%的司機會按喇叭,其他人老老實實在后面等著,直到它開動為止。

這說明,人們會從車輛判斷車主的地位,尊敬擁有名車的人。

第七章 稀缺(Scarcity)

實驗12:品嘗拼干

心理學家讓一些消費者品嘗同樣的餅干。

有一半人的罐子里有10塊餅干,而另一半人的罐子里只有2塊餅干。結果可想而知,后一半人對餅干的評價更高。

這說明人們對稀缺的東西,會做出更高的評價。因此,與其告訴人們將會得到什么,不如告訴他們將會失去什么,這樣更容易對他人產生影響。

(完)

 

2014-04-15 20:40

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