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【案例】游戲Pop Corny零營銷成本成功登陸App Store免費頭名
【案例】游戲Pop Corny零營銷成本成功登陸App Store免費頭名
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文/  Charilaos Kalogirou

今天是個重要的日子,我正式成為獨立游戲開發者已經整整60天!2月3日, Pop Corny在經歷8個月的開發后登陸App Store,我的夢想成真。同時也跟蘋果發生了很多故事。

因此,現在是一個很好的時間點供我分享一些在發布游戲的經驗。我會盡量提供一些在自己的游戲發布前從其它產品中得到的見解。

背景

首先聊聊Pop Corny這款簡單有趣的休閑游戲。這款游戲是為手機游戲的簡短體驗需求而設計。我自己籌資、研發和發行了這款游戲。一開始這款游戲的定價為99美分,后來,決定將其轉換為免費增值模式。

以下是游戲的一些技術信息:

* 開發時間:8個月

* 開發人員數量:1

* 外包大部分音效和美術工作

* 采用Sylphis3D游戲引擎

* 支持iPhone、iPod touch和iPad

* 源代碼(不包括第三方數據庫的游戲代碼+游戲引擎代碼):

—————————————–語言文件的空白注釋代碼

—————————————–Lua 52 2631 1026 10415

C/C++ Header 77 1209 1111 3718

C++ 32 731 882 2552

XML 1 1 0 788

Python 9 170 136 630

Bourne Shell 13 70 167 284

Objective C 2 14 14 25

—————————————–SUM: 186 4826 3336 18412

—————————————–*上述LUA代碼中游戲代碼占據5983行

* 原始數據集達0.4GB

* 生成10MB的“編譯”數據集

* 原始定價價格99美分,50天后轉變成免費增值模式

*  2個月實現總銷量約15萬

*  IAP轉化率:約2.0%

*   評級:4.5/5(600個評論中有70%的評論給出5星)

推廣

如前所說,游戲從融資到發行一直未得到任何外界援助,簡言之就是沒有營銷費用,所以我需要盡量節省花費。途徑之一是選對一個易于宣傳的發行日期。

所有App Store上的應用開發者都會說,上線日期是推廣應用的最重要且有效的渠道之一。須盡全力保證上線日的出色表現。根據此前我已在App Store推出過3款游戲的經驗,這的確是千真萬確。在上線當天,通過App Store新發行作品榜單,將免費讓你的應用獲得價值數千美元的眼球關注。

我將此曝光機會同其它“社交”宣傳方式結合,盡全力推動應用擠進榜單前列。然后,游戲記者會發現此游戲,它并撰文。我還專門制作了一個宣傳視頻,此前一周前還在Facebook發起了“視頻揭曉”的活動。

我向所有的朋友發出邀請,一周后(1月31日)向大家送上了宣傳視頻。并將其發布于各相關論壇中。隨之而來的曝光度主要集中在希臘,我的大部分Facebook好友所在的地方。

上線日期定為2月3日,獲得蘋果的批準之前,我向游戲記者發送了促銷代碼。為此,我花心思收集了游戲評論網站和媒體人信息,并根據Alexa上的評論分數和游戲類型的排序來整理它們。在送出全部的40個促銷代碼后,又聯絡了100多個網站和媒體人,但無代碼提供。

在開發初期,我就定下另一個重要營銷決策:同時支持OpenFeint和GameCenter。OpenFeint有自己的熱門游戲、推薦游戲和新游戲榜,能給新推出的非知名游戲增加曝光度。游戲需要獲得這樣的曝光度,所以決定同時支持兩個社交游戲網絡。

簡而言之,游戲發行日之前我所做的工作包括:

*制作“即將上線”的宣傳視頻

* 制作Facebook和Twitter上的游戲頁面

* 在Facebook上組織視頻揭幕活動

* 向游戲媒體人發送了40個促銷代碼(包含媒體包和附加內容)

* 在游戲論壇的“新品發布”版塊發文章

* 在其它應用中進行交叉推廣

* Supported OpenFeint

*支持OpenFeint

 然后就是等待上線日和勝利的到來。

被蘋果搞砸了

在所有準備工作就緒后,游戲將于2月3日自動登陸全球各個App Stores,但一場噩夢在2月2日(新西蘭時間)降臨了。

那時候我正瀏覽新西蘭的App Store等待Pop Corny的出現。游戲在數月的辛苦工作后終于問世,激動的我同時感受著空前的欣喜和壓力,但是,當我深入了解,喜悅很快消失。

當發現游戲圖標旁的發行日期是“1月31日”時,恐懼頓時充滿我心中。我立刻打開新發布作品列,表瘋狂尋找Pop Corny,但不見游戲的蹤影。發生了什么事?難道游戲已在3天前登陸,而我渾然不知?完全不可能,我手動查看并確認了游戲并未在其它區的App Store里出現。

當時我還樂觀地認為這是發布系統更新緩慢造成的,新產品難免遇到此類情形。越來越多的國家的時間已經進入2月3日,同樣的情況再次發生。Pop Corny以問世3天的狀態登場。

3天對于App Store已算是非常漫長。游戲喪失了出現在首頁的機會。我嘗試通過支持系統聯絡蘋果公司,但操作起來并不容易。

那時候,我突然意識到自己的渺小和無助,需在15種問題類型中進行選擇后才能得到提交問題的文本框,1天的來回溝通后只能獲得和問題毫無關系的錄音答案,我無法通過這樣的系統解決問題。雖然在接下來的幾天里,我試著將問題描述得更清楚,但最終仍以失敗告終。

美國時間晚上7點,各App Store中的Pop Corny發行日期自動更新為2月3日,但已為時過晚。有些App Store已快要進入2月5日。極具效果的是,此時我收到蘋果的回復,稱應用發行日無任何問題,因為顯示的時間的確是2月3日。多么諷刺!

OpenFeint的發行系統也因此受到干擾。應用一經審核,OpenFeint就會瀏覽App Store查看具體發行日。我想或許這就是Pop Corny未在OpenFeint的列表中出現的原因。

一周后,為解決此問題,我聯系了他們。他們稱系統自動跳過我的應用,于是不得不手動添加。得不到合理解釋,但我清楚其中原因所在。

于是,我的游戲未能在App Store的新品榜單中得到任何曝光度,災難性的后果是銷量接近0。為彌補損失,蘋果應在將來給我的游戲設置1、2天特別推薦期。我愿意等待。

扭轉局面,持續前進

各App Store都收到上述災難性問題的影響,導致Pop Corny上線日在美國的銷量只有10次。據根據付費榜排名,一些在同一天上線的品質低劣的應用都比我賣得更多。我的游戲無人知曉。

希臘的情況截然不同。這里主要是我的“社交范圍”。知道Pop Corny的人對這款游戲充滿期待,幾大本地iPhone博客還撰文介紹,開局大好。Pop Corny在不到24小時里成為排名第一的付費應用。這個排名是所有應用里的,而不只是游戲類應用。5星評論開始出現,形勢喜人。幾天后,這款游戲開始出現在當地電視媒體中。

希臘和其它國家的鮮明對比正說明了宣傳的重要。你必須將游戲展現在他人面前。小規模的開發商難以吸引關注,所以這會是他們最困難的部分。規模的發展需要自己去實現。

向評論者發出150封郵件后,我只收到10封回復。其中8位含蓄地向我討要稿費,另2位則只表示太忙。通過檢測媒體包下載量,我發現這些人中只有2人下載過應用。明顯有些問題存在。如今獲得評論的唯一方式似乎是掏錢。

成為希臘區排名第一的付費應用帶來每天200次的下載——希臘區的規模的確很小。蘋果抽成后我得到100歐元,即137美元。似乎這還不算太糟糕,但考慮到App Store的衰變定律,這其實遠遠不夠。而所有其它App Store中的表現均不理想。

明白無法扭轉局面后,我決定退后一步采取新舉措:在轉向免費模式前不再大力推廣,并專注于修復漏洞和植入一些新功能。參與游戲開發至今,免費模式一直是我的一個夢。此游戲原本計劃為免費模式,采用付費形式是發行前幾天才決定的。

我將此當做吸引更多關注的新機會。不過,轉向免費并不容易,這是截然不同的模式。如果能顯著提高應用銷量,主要歸功于諸如App Shopper的應用。這類應用每天查看App Store,向用戶匯報哪些應用轉向免費,借此促進銷量提高。但此銷量比起免費應用還有不小的差距和提升空間。

諸如OpenFeint的“當日免費游戲”之類的服務,每天通過自己的網站和iPhone應用推薦一款游戲,也能讓應用在轉投免費的當天吸引足夠的眼球。

我聯系了這些服務提供者,得到了他們對這款游戲的認可。我抓住了3月22日星期二的推薦機會,即使它也是《憤怒的小鳥:太空版》(Angry Birds Space)的發行日,也沒啥可怕。作品提交的過程非常高效且順利。我還準備了廣告橫幅和文本,萬事俱備,只欠東風。

Pop Corny轉向免費的這一天終于到來了。促銷活動的影響力驚人。Pop Corny開始在全球各榜單上以驚人速度上升。不久后,在全球20個App Store中獲得前10名的名次,在10個App Store的同類應用中排名第一。

在一開初,游戲會查看服務器的.plist文件,其中包含向用戶呈現的新聞資訊。于是我獲得了游戲的實時的下載率:驚人的48次下載/分鐘。促銷活動啟動后,148apps.com開始推薦我的游戲,下載量開始增加,并持續了一整天(從全球的角度來看,實際上持續了48個小時)。媒體、Twitter和博客文章也起到了不小的推動作用。這真是非常具有啟發意義的經驗。

游戲迅速登上各大榜單,如果在促銷日后變回付費模式顯然不是明智之舉,不但會喪失榜單地位,也損失了曝光度。況且免費的收益是付費的很多倍。所以我做出了繼續免費的決定。在促銷日后的周末,實現了7萬次下載和用戶的高度評價,從IAP獲得的收益也直線上升。不用說,我非常滿意。

AppStore的衰變規律

我在發行Pop Corny時,發現一個普遍的誤區:人們夸大了App Store的曝光度的效應。所有人都覺得榜單前10強能轉變成曝光度和下載量,且呈可持續,能帶來收益。于是大家不惜一切代價擠入榜單,以刺激銷量。我認為這是對App Store最大的誤解。

App Store的應用多如牛毛,且新應用層出不窮,榜單只是個平衡銷量的“電容器”。目前,游戲的多數銷量來自App Store之外。因榜單排名而選擇購買的用戶數量不足以維持應用的排名,更不用說提升排名。因此,出現了“AppStore衰變定律”,未獲得App Store榜單之外支持的應用都會呈現趨勢。

無論付費還是免費,唯一發生改變的是應用下載的絕對數量,免費模式受到的影響更大。衰變速度取決于競爭情況、圖標和描述的吸引力及應用獲得的評級。

底線是榜單現在無法讓應用持續發展。幾年前也許可行,但早已不再適用。不應將榜單作為刺激銷量的途徑,而只能將其當做一種參照,不應局限于此。積極爭取獲得評論、推廣和蘋果的推薦在現階段更加有效。

總結

應用要登錄2012年的App Store,將不再那么輕松。Pop Corny并不是我的首款iOS引用,所以我也不會有不切實際的期待。但是,我不愿再遭遇發行日漏洞的尷尬。如果能同蘋果公司進行有效溝通也不會導致那么糟糕的后果。

我認為Pop Corny的表現相當不錯,還會越來越好。我的收獲很大,游戲的收益已收回開發成本,幾十萬的玩家也讓我頗有滿足感。

這是我的首款游戲作品,在沒有營銷費用的條件下,實現了超出了預期的成績。這說明,即使無法投入大量營銷成本,仍有機會在App Store中立足,只是過程會艱難一些。

2015-06-02 23:29

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