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【開發者必讀】免費手機游戲的5種付費貨幣定價技巧
【開發者必讀】免費手機游戲的5種付費貨幣定價技巧
GDCChina     阅读简体中文版


大多數手機上的免費游戲都會出售一些付費貨幣:如《部落戰爭》中的寶石,《辛普森一家:枯竭》的甜甜圈,《戰爭游戲》中的金幣等等。我投入了一些時間去分析App Store上的32款游戲是如何出售它們的付費貨幣,以及從中出現的一些有趣的趨勢和技巧。


游戲


在開始前請先看看我的數據集。我們將分析的32款游戲是:

《美式臺球》,《怒鳥向前沖》,《海島奇兵》,《王國傳奇》,《部落戰爭》,《笨拙的忍者》,《CSR賽車》,《迪斯科動物園》,《地下城守護者》,《帝國》,《農場英雄傳奇》,《戰爭游戲》,《卡通農場》,《霍比特人:中土王者》,《果凍爆破》,《果汁方塊》,《戰爭王國》,《亞瑟王國》,《騎士與龍》,《現代戰爭》,《怪獸世界》,《莫希怪獸村》,《帕帕彈珠傳奇》,《口袋小鎮》,《智龍迷城》,《真實賽車》,《皇家起義2》,《武士圍攻》,《辛普森一家:枯竭》,《藍精靈的村莊》,《地鐵跑酷》,《足球經理》。


我選擇這些游戲的方法并不符合什么科學原理,只是挑選了我自己玩過,想玩,或者來自App Store暢銷游戲排行榜的游戲。也許在今后我將進一步擴展這一列表。


趨勢和技巧

1)存在各種各樣的定價


boombeachprices(from gamedev)


許多游戲呈現出了5種價格點:2.99英鎊,6.99英鎊,13.99英鎊,34.99英鎊以及69.99英鎊。這是你在上述圖表中會看到的5個大泡泡。


最受歡迎的情況便是不作任何改變地提供這5種價格點,就像Supercell的《海島奇兵》那樣。


price_progression_similarity(from gamedev)


這樣的價格推進實際上只占據所有被調查游戲的1/5。


如果你同樣也算上最受歡迎的1種價格(即它們可以通過推進添加,修改或減去1種價格)中的游戲,你將能夠包含其中3/5的游戲。


再一次擴展去計算2個價格中的價格推進,這時候你便能夠包含幾乎所有被調查的游戲了。

cheapest_price(from gamedev)


很少游戲會偏離這一公式。《莫希怪獸村》和《帝國》便并列擁有最獨特的價格點,它們分別提供了其它游戲并不具有的4種獨特的價格。看到人們嘗試著一些不同的內容總是很讓人興奮,而看著它們的定價方式開始變得受歡迎也非常有趣。


2)玩家同意最小定價,但是發行商卻不同意


似乎游戲并不認同的唯一價格便是最小定價。


我想知道:提供低于2.99英鎊的最小定價是否值得?App Store最受歡迎的購買排行揭示了一些有趣的信息。


1.在關于2.99英鎊是最低價格的100%例子中,這也是最受歡迎的購買對象。

2.17款游戲既帶有低于2.99英鎊的起步價,也帶有2.99英鎊的基本價格點。

3.對于這17款游戲中的大多數游戲(70%),2.99英鎊仍然是最受歡迎的價格點。


讓我們通過圖表了解同樣的信息:

popularpurchases(from gamedev)


我們清楚如果你提供給玩家低于2.99英鎊的最低價格點,他們便有可能仍然選擇花2.99英鎊購買游戲。但這時候也仍然存在一些疑問。


a)當2.99英鎊是最便宜的選擇時,你會因為那些只愿意花低于2.99英鎊的錢去購買游戲的玩家而損失多少銷量?

b)你會從那些更愿意看到更低價格,但卻因為別無選擇而只能花2.99英鎊購買游戲的玩家身上獲得多少收益?

c)最重要的是,哪種情況更好?a還是b?


不幸的是,我并未擁有足夠的數據去回答這一問題。但這的確讓我想起了很早以前我聽到的一個發行商關于:“你會因為那些愿意花1美元購買某些內容同時也會愿意花5美元去購買這些內容的玩家數量感到驚訝”的演講。他也傳達了將價格定得過低的悔恨。


如果是由我做決定,我可能會選擇從2.99英鎊開始,并在之后通過提供一些特別的游戲包而降低價格。比起提升價格,降低價格總是更簡單。


3)對于玩家來說買更多通常都不是一個更好的注意


假設我購買了一個更大的貨幣包,我將在每次花費真錢時獲得更多貨幣。情況并非總是如此。我所遇到的最主要的例子便是《怒鳥向前沖》:


angrybirdspricepergem(from gamedev)


支付2.5倍的錢卻只獲得2.1倍的寶石。如果你想要2500個寶石,你便可以通過花費29.97英鎊購買2×1200個寶石+1×100個寶石,這比基于34.99英鎊的2500個寶石定價便宜了5英鎊。你可以用省下來的錢去購買另外300顆寶石。


這并不是一個特殊的情況。我們所調查的70%的游戲都會這么做。


有時候你甚至會在美國的商店中也看到類似的情況。


我認為這與價格本土化也有關。當某些內容在美國的定價是4.99美元時,它在英國的售價通常都是2.99英鎊。但出于某些原因,9.99美元的游戲到英國有可能變成6.99英鎊,而不是5.99英鎊。例如《卡通農場》。


hayday_usuk_pricecomparison(from gamedev)


我不清楚為何會出現這種情況,但我也未看到任何游戲在調整這些付費貨幣,所以有時候我仍會看到花費每1英鎊所獲得的貨幣少于花費1美元所獲得的貨幣。


4)“最受歡迎”并不一定意味著最受歡迎


作為一名玩家,請不要相信發行商告訴你的一切。8款游戲中只有1款游戲會在貨幣包旁邊呈現出“最受歡迎”的標志,這也是App Store排行中最受歡迎的購買。


《怒鳥向前沖》是唯一一款準確標注出“最受歡迎”記號的游戲:


angrybirdsgomostpopular(from gamedev)


這是否意味著其它游戲在撒謊?我認為如果是在過去或者在不同領域,看到被標記為“最受歡迎”的內容是真正最受歡迎的內容,你便會認為這是一種過時的做法。


不管怎樣,這并非任何發行商的最大興趣,因為在所有的7個例子中,即貼錯“最受歡迎”標簽的內容,更低的報價更受歡迎,而誰會想要鼓勵玩家去購買更廉價的貨幣包呢?顯然只有Rovio夠誠實。


5)存在1種以上的方法能夠計算獎勵


有些游戲喜歡告訴玩家更大的貨幣包能夠成就更好的交易。存在不同方法去衡量怎樣做能讓折扣聽起來更吸引人(或相反)。

第一個例子是來自Kabam的《霍比特人》游戲。


6.99英鎊的貨幣包中有每1英鎊最少的寶石:100/6.99=每1英鎊14.3貨幣

基于這一交換率,你使用13.99英鎊將獲得13.99x 14.3 = 200貨幣。

但是游戲將提供給你240個貨幣去換取你的13.99英鎊,而不是200個貨幣。

240/200=1.2,因此你將比應獲得的貨幣還多20%的貨幣。

這樣的數字既能最大化獎勵的吸引力,同時也能夠保持100%的真實性。并非所有人都能夠基于同樣的方式進行計算。


以下是另一個例子,即來自flare的《皇家起義2》。

與《霍比特人》一樣,它們也在6.99英鎊的貨幣包中使用了最低交換率。

基于這一比率,你將能夠使用34.99英鎊換取5256個貨幣,但是他們卻給了你7500個貨幣。

這便是該方法與《霍比特人》的不同之處。

游戲額外提供的貨幣數是7500-5256=2244。

2244/7500=0.2999,所以我可以說你獲得了29%的免費貨幣。

首先,他們可以輕松地將29.9%四舍五入到30%。更重要的是,使用《霍比特人》的方法你可以說7500/5256=1.43,也就是你獲得額外的43%的貨幣。


另外一個有趣的例子是《怪獸世界》。

如果你嘗試著使用同樣的方法去計算獎勵,那是行不通的。我暫時被難住了。然后我檢查了美國App Store的價格,發現它們是依序排列。


如果你使用了美國的價格,那么使用與《霍比特人》同樣的方法便行得通。如此看來當定價進行本土化時,獎勵并不是如此。實際上,英國App Store的獎勵不及美國App Store慷慨。


結論

我希望這些信息能夠幫助任何致力于免費游戲付費貨幣定價的人。我們應該更深入地去了解定價,如此才能發現更多有幫助的信息。



2015-08-23 08:43

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