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為什么說訂閱的商業模式會改變每個行業
為什么說訂閱的商業模式會改變每個行業
36氪     阅读简体中文版




本文作者為 Tom Cheredar,原文發布于 Venture Beat。


“簡單來說,軟件正在吞噬整個世界。” —— Marc Andreeseen,2011


Marc 當年的預測如今已被證實。三年后你可以看到軟件對基本上每個行業都有所改變。比如說,看看科技對出版業的改變。我們已經從閱讀紙質書和日報的時代走向消費暢銷書、App 上的今日頭條和電子閱讀器的時代。而這些只是很小的一個部分。毫無疑問,軟件已經侵占這個世界了,同時軟件背后的商業模式也是一樣。從前軟件還是被包裝在一個盒子中通過物流送給顧客,或者被刻在光盤上,再被安裝在電腦上。現在軟件則是基于訂閱平臺售賣,而幾乎每個人的字典里都有了“SaaS”這個術語。


不夸張地說,SaaS 公司時刻都在銷售產品,因為他們每月都必須防止顧客們按下那個取消訂閱的按鈕。也就是說他們必須持續不斷地為顧客創造價值,這與傳統的賣方,直到被卸載才采取應急措施是有很大偏離的。由于這種潛在的商業模式專注于質量,這也是軟件行業在 IT 門類中是增長最為迅猛的。


也就是說,基于訂閱的商業模式已經全面蠶食軟件行業,如今用其他方式售賣軟件會顯得很荒唐。



  • 從軟件行業到電商


在商務領域,訂閱模式至少和在軟件行業一樣強大。它極大地提高了顧客的體驗,也完全顛覆了商家的商業模式。對顧客來說,訂閱模式定期把他們和最好的品牌、產品和他們所愛的服務聯系起來。這些品牌必須真正和顧客產生共鳴,這樣他們才會愿意繼續按月付款。產品質量和體驗都會因為顧客擁有主動權而提高。如果顧客不喜歡這個產品,他們可以在任何時候取消訂閱——游戲結束。顧客喜歡訂閱模式因為對他們來說這是件簡單高效的事。


另一個方面,訂閱模式可以使商家自下而上地建立更好的商業系統。訂閱業務的基礎是客戶留存率和轉化率,也就是說在用戶的獲得上會有更好的投資回報率。商家可以更好地預測對原材料的需求,從根本上解決了庫存的問題。所以,收益也是可預測的。最終,所有事務都會更加智能和快速。


但是還有一點,我認為其實訂閱模式在電商行業的表現會比在軟件行業更好。電商在庫存方面會存在很大的問題,但軟件完全不會。庫存管理太困難了,以至于錯誤的管理方式遍布整個行業。閃購就是為了解決由對需求的估計錯誤導致的庫存積壓而設計的。訂閱式商業模式就不會存在這個問題,而且商家也不用再猜測季節性浮動了。



  • 讓做訂閱生意更容易


當我進入創業孵化器 YC 工作的時候其實有意識到訂閱商務是一種商業模式,因為當時我妻子就訂閱了 Birchbox(一家提供男女生活用品試用樣品按月訂購服務的公司),而我們倆同時訂閱了 Barkbox(一家為愛狗人士提供每月狗狗用品訂購的創業公司)。在那里我遇到一些訂閱服務公司創始人,盡管他們做得很好,但始終在一些技術問題上感到頭疼。我在想,其實需要有人或有個平臺專門為訂閱商提供后端。我的朋友 Alex(現在是我的合伙人)和我決定探究一下這個。我們和 196 個商家聊過,他們中有的想要開始,有的已經開始進軍訂閱服務行業。詢問過一些入行的問題和壁壘后我發現,這種需求不是僅僅存在于我腦中的,而是真是存在的。


幾周前,Cratejoy 的公測版發布了,現在有 4000 個商家在排隊入駐。訂閱商務在化妝品、服裝、食品和飲料行業迅猛增長(事實上,有 22% 從我們平臺開始的訂閱服務一定程度上與食物有關)。我粗略地計算了一下,從 2011 年至今,訂閱服務行業中的公司至少都有 150% 的年收入增長。根據 Fortune 的數據,各種訂閱商務公司如雨后春筍般冒出來。從 2011 年上線以來,Quarterly.co(一家提供訂閱設計師并且每三個月郵寄他們作品服務的公司)每六個月規模就增大一倍。2012 年上線的 NatureBox 以每個月 50% 到 100% 的速度增長;BarkBox 的訂閱者數從 2012 年的 1500 上升到 2013 年的 55000 個。


但這些都只是開始。訂閱在某些垂直領域還不是那么有活力,并不是因為它不好使,更多是因為在其他垂直領域,開始并維護一個訂閱服務所需要的技術并不是懂這些領域產品的人觸手可及的。這些產品專家僅僅是因為缺乏試驗訂閱模式的入口。商家也很想試試,但是構建這套東西并不太容易。


我相信今天的訂閱商務就像 1999 年的電子商務一樣,普通人需要一定的平臺幫助才比較容易做起來。根據美國商務部數據顯示,1999 年,美國零售電商的銷售額有 150 億美元,只占到零售總額的 0.5%。之后,2009 年的報告則顯示電商銷售額達到 1450 億美元,占到零售總額的 4%。這十年內的激增在我看來,也是訂閱商務未來的方向。


基于同樣勢不可擋的原因,訂閱模式會像吞噬軟件市場那樣吞噬電商的。


2015-08-23 08:43

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