冷啟動:新產品如何獲取第一批用戶

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先講一個我做過的案子,是一個智能硬件的項目。當時所在的公司第一次踏入智能硬件的領域,找了一個第三方合作商,風風火火幾個月把產品給做出來了,定了一個合適的時間點決定推向市場,這個時候問題來了,第一批用戶從哪兒去獲取。


誰都知道這批種子用戶太關鍵了,作為一個從來都是崇尚小步快跑快速迭代邊際成本基本為零的軟件公司,從沒做過硬件!硬件是定了模就不好變動,這可不是一晚上拉幾個程序員通宵能改出來的,更何況首次涉及到銷售環節!


當時我所在的team經過市場調研、熟悉產品、競品分析、戰略戰術確定之后,大概做了這兩件事:


1.拼命包裝,塑造了一個劃時代的產品出來,當然也少不了狗血的情懷;


2.爭取公司已有產品資源,簡單粗暴直接上彈窗廣告;


成果:上線第一天,4萬+的預約量。也就是說我們拿到了4萬多個目標用戶的詳細資料(姓名、電話、郵箱),當然后續轉化購買也還不錯,現有產能基本能夠被消耗掉,沒有庫存囤積。


當然這是一個有錢有資源的成熟型公司的做法,對于創業型公司而言第一批種子用戶的獲取更為關鍵,難度也更大。




從產品運營的角度思考,在我看來產品的第一批用戶獲取通常有這樣幾個做法:


1.從競品粉絲里去挖


代表案例:MIUI


雷軍黎萬強在很多場合里講過,小米最開始做MIUI時第一批用戶是小米的初創團隊從各大手機論壇中一個一個地篩選、聯系和爭取,最終有100名用戶成為了MIUI第一版的首批內測體驗者。慢工出細活,這個故事或許能提醒很多創業公司的老板,一定要重視第一批用戶,他們不是從天上掉下來的,一定要整個團隊人一起去挖掘。


再講一個故事,2012年某瀏覽器上線前,為了征集第一批的內測用戶,悄悄潛入競品的粉絲群,挨個挨個加好友,最后把競品粉絲群里的全部用戶拉入到該瀏覽器的內測群中。這招夠狠吧!


2.把市場聲量做大


代表案例:錘子手機


也許你也罵過老羅,但是一點都不妨礙錘子的用戶獲取。錘子rom和錘子手機是典型得先把市場聲量做大,不管產品做不做得出來,先讓市場上滿是討論你家產品的聲音。市場關注度上來了,這個時候絕對不愁第一批的種子用戶。


這個方法適合有強大的市場公關能力的公司,其實做不做得好都可以一試。但切勿進行虛假炒作。


3.渠道倒流


代表案例:幾乎所有大公司的新產品都會這么干


QQ、百度、360,但凡這些公司有新產品問世,必然會看到各種彈窗。無可厚非,互聯網時代你做了人家的免費用戶,就得接受人家的廣告轟炸。360任何新產品一出,360安全衛士給談個窗,3億的推送量,不管什么產品都能把量給帶上去。當然針對第一批種子用戶,不適合彈全量,針對部分地區部分用戶彈個100萬就夠了。


這個資源,創業公司只能羨慕嫉妒恨了。


4.KOL推薦(意見領袖)


代表案例:知乎-李開復


早期玩知乎的同學都知道,知乎之所以IT界的用戶這么多,跟當年知乎成名之路和注冊機制有很大關系。李開復、雷軍都為知乎初期做過背書,吸引了大批人到處求購邀請碼,李開復雷軍本來就是IT界的大佬,因此知乎的第一批用戶也是IT圈的人占了多數。


這就是KOL的資源,非常適合創業公司。請務必抱好投資人的大腿!


5.硬廣砸錢


有錢,任性,不解釋。


來源:簡書 白崎


鳥哥筆記 2015-08-23 08:43:43

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