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從天使到A輪初創企業要闖九大鬼門關
從天使到A輪初創企業要闖九大鬼門關
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文 / 劉億舟 九軒資本創始人

  成功的路上并不擁擠

  市場最道德!在市場法則下,你賺的錢越多,說明你對社會貢獻越大。這是我秉承的創富理念。因此,創業者通過創新創業追求財富是光榮的事。

  然而,在這條夢(幻)想的財富大道上,能夠走到終點的畢竟只是少數。根據IT桔子的統計(截止2015年3月13日),2014年拿到種子天使輪投資的公司達到847家,拿到A輪的達到861家,拿到B輪的有229家,拿到C輪的有82家,拿到D輪的有17家,當然這只是IT桔子收集到的公開信息,但在一定成度上也非常具有統計學意義。如果把以上各輪次的數據用圖形表示,你會發現它是一個底部非常銳角的“埃菲爾鐵塔”,底部很寬,而下腰以上部分很陡峭。

  根據以上數據統計,D輪:C輪:B輪:A輪:天使輪的比例是1:4.8:13.4:50.6:49.8。可以簡單說明,進入A輪的50個項目最終只有4.8個進入C輪,1個進入D輪(考慮有些項目最終不需要進入D輪,所以這個數據的意義需要打些折扣)。事實上,以上種子天使輪的數據很有迷惑性和誤導性,因為很多早期項目在獲得種子輪或天使輪融資后,出于保密的需要而絕大部分都選擇不對外公開,同時,從目前“全民創業”的浪潮來看,很多早期項目都是由創始團隊自己掏錢啟動的,顯然這部分“隱性天使”完全不在媒體的統計范圍內,考慮到以上兩個因素,現有的天使輪融資筆數再乘以100倍應該也不算激進。

  從這個角度來看,絕大部分項目都死在了A輪前,同時,獲得A輪的項目也有74%倒在了爬向B輪的路上!相比于政府鼓吹的全民創業和萬眾創新來說,我更愿意告訴所有的初創企業:警惕A輪死!我經常和創業者講的一句話就是:創業要么低舉低打賺近處的錢,要么高舉高打融資賺遠處的錢,最怕的是,走一步看一步不知深淺地中舉中打,近處的錢沒有賺到,遠處的錢賺不到!

  創業容易,天使好拿

  今天的創業環境相比于10年前,那是天壤之別,各種孵化器、各種創業服務機構、各種云服務都主動貼近創業者,以“互聯網思維”提供著各種免費服務,這大大降低了創業者的心理門檻和現實門檻,創業者基本上只需要“拎心入住”就可以了。因此,來一場說干就干的創業對于很多人來說,已經不是一個重大決定。

  從資本市場的角度,由于傳統產業以及樓市、股市的不景氣,也使得所有“有錢人(土豪)”戴著“天使的翅膀”競相奔向“互聯網+”的創富天堂。另外,由于早期項目更主要是看人和看方向,因此,你的項目只要加載了“夢想驅動器”,加上團隊靠譜,獲得天使投資的概率還是蠻大的。

  投資就是投人嗎?

  很多人堅信一點:投資就是投人。

  我對此有不同看法。投資于不同的階段的項目,判斷標準是不同的。如果說天使輪的項目是10%賣過去90%賣未來,那么A輪的項目是20%賣過去80%賣未來,B輪的項目則是30%賣過去70%賣未來,C輪的項目是40%賣過去60%賣未來,顯然,越到后期,越需要看到“干貨”。投資人決定投一個項目不等于一定能成,否掉一個項目也不等于這個項目一定不成,但是投資人決定投一個項目,一定要符合他(她)心目中的投資邏輯,必須要越過投資人的心理門檻。

  很多項目都存在這樣的“駝峰曲線”規律,0到1(種子輪)和1到10(天使輪)比較容易,10到100(A輪)比較難,100到1000(B輪)又相對容易,而1000-10000(C輪)又相對較難。也就是說,大部分的創業者容易死在兩道關口,A輪和C輪,其中更大一部分則是死在了A輪的關口前。

  “A輪關”的九種死法

  為什么很多天使輪的項目在融A輪的過程中倒下呢?根據我們實際接觸的項目,我們總結了“A輪關”的九種“死法”,為保護創業者,本文依舊不直指案例,創個業不容易,不希望有創業兄弟因為我的“哇啦哇啦”而躺槍,大家自己對號入座就行,最好是找不到座位。

  第一,“產品死”。

  無論硬件還是App產品,第一屬性(第一場景)都是工具屬性,就是你對用戶到底有什么用?你能夠給用戶提供多大的價值寬度、價值厚度和價值強度,這就決定了你的產品是個“金鉤子”還是個“泥巴鉤子”(參閱劉億舟另一篇文章《智能硬件:你找到替代性拐點和第二場景了嗎?》)。很多創業者很多時候很容易自我強化而“強奸”了市場的意愿,產品不符合“普遍、顯性、剛需”的原則。有些產品,雖然也能滿足用戶的“普遍、顯性、剛需”,但是無法延伸到第二場景,也就沒辦法“高頻”,所以也就無法產生持續的用戶黏性。根據我的觀察,工具屬性越強的產品,有時候平臺屬性越弱(如果不能有效地設計好第二場景),比如說鎖屏、天氣、鬧鐘、智能開關、詞典等很多工具都屬于這類。所以,如果你的產品不符合“普遍、顯性、剛需、高頻”的“八字決”,那么A輪死的概率很大。

  建議:項目在啟動階段就應該想清楚面向什么用戶,解決什么痛點需求,行業的趨勢是什么,時間在不在你這邊?盡量按照“普遍、顯性、剛需、高頻”八字決進行產品設計和場景設計。

  第二,“股權結構死”。

  初創企業融資的過程實際上是一個“面多了加水,水多了加面”的迭代過程,創始團隊負責揉最早的那個面團(有時候這個面團還沒有開始揉也可以拿到錢),然后以適當的估值引入天使輪。有時候,創始團隊沒有把握好融資的節奏,過早或者過多地融資可能會導致天使投資人占股比例太高(拿土豪的錢很多時候容易造成這樣的局面),而創始團隊占的股份過低,這樣不利于后期融資(因為后續的潛在投資人會認為創始團隊激勵不足)。

  特別值得提出的是,有時候在某個項目中孵化出的子項目,最容易出現股權結構的問題,由于子項目的孵化屬于“職務成果”,原有股東肯定不愿意放棄太多股份,這就直接導致實際創始團隊占股比例過低(有些會接近50%或低于50%)。

  建議:項目在天使階段盡量不要拿土豪的錢(能帶來戰略資源除外),而應該盡量引入專業的天使投資人。對于在天使輪階段不得不接受稀釋較多股份的情況下,也建議在投資協議中設定股份回購條款,對應地,天使投資人也可以設定業績考核條款,如果業績目標達到了,創始團隊有權按照某個價格(當然要保證一定的溢價)向天使投資人回購部分股份。這樣的條款設定,不僅僅可以保護創始團隊的利益,也可以保護投資人的利益。

  第三,“數據死”。

  A輪融資前的產品及用戶數據,實質上是對項目從1到10過程中產品在市場上驗證效果的數據化表達,這個時候并不要求企業盈利,但是數據必須表明產品投放市場后有“干柴烈火”之勢。如果數據表現不好,那么投資人斃掉項目是必然的。

  值得說明的是,有時候項目數據絕對值還可以,但是行業排名不在前5以內(萬億級市場除外),融資過程也會比較糾結。這里涉及到一個投資人心理門檻的問題,說白了,就是讓投資人感覺投你是相對安全的,有足夠的安全邊際。因為在有些贏者通吃的行業,行業名次很大程度上決定了成功系數。所以,有些投資人明確表示他們只投行業前三名,如果你只是第四名、第五名,那就難過了,低舉低打又不能掙錢,高舉高打又沒有那么多錢,最后中舉中打被拖死了。所以,A輪融資前爭取好的數據表現至關重要。

  建議:企業早期的資金都是“超能貨幣”,因此一定要妥善地用好天使輪的錢,創業者要明白一個,融天使輪的目的是融A輪,融A輪的目的是融B輪,融B輪的目的是融C輪,……,有了這個資本導向的思維,創業者的產品運營在某種程度上就不會偏離資本驅動的軌道。在產品運營過程中可以盡量以數據為導向,時刻關注競品的數據表現,同時為自己的A輪融資預估好數據期望,以目標為導向分解到日常的運營細節中去。當然,創業者也沒有必要完全為了融資而去做數據,從而擾亂了自身的戰略節奏。

  第四,“盈利模式死”。

  談到商業模式或者盈利模式,任何公司都可以歸結到一個公式,那就是:利潤=收入-成本。不同的商業模式在于,收入曲線和成本曲線在不同的階段的走向不同。按照我的理解,所有的公司都可以分成五種形態:純產品(平臺)、純服務、強產品弱服務、強服務弱產品、強產品強服務。不同的產品或服務形態會有不同的盈利模式(CPC、CPA、CPT、CPS等)和成本結構,也決定了其規模經濟和范圍經濟效應的釋放程度,從而最終決定了這個項目能夠走多遠、做多大,從而也決定了其投資價值。越是偏服務性的項目,其線下部分越重,越容易遭受“規模、質量、成本”鐵三角的挑戰。

  很多創業者進入某個行業時,沒有想清楚后續的商業模式,當發展到一定階段時,發現其盈利模式面臨天花板,企業雖然也能賺錢,但要實現10到100,100到1000的擴張時,面臨極大的挑戰,這樣的行業通常呈現的格局是“大市場、小作坊”。這樣的項目在A輪融資時也會碰到極大的困難。

  建議:在經過天使輪融資之后,企業要開始思考未來的商業模式,并且最好能用財務預測模型(可以請專業的融資顧問公司協助)展現不同規模階段的收入變化趨勢及成本結構。財務預測模型雖然未必能夠準確預測未來的收入及成本,但是這個系統性的工具卻可以幫助我們模擬企業發展演變的過程,從而幫助我們識別企業后續發展過程中的關鍵成功因素及關鍵失敗因素,從而能夠做到心中有數,避免“踩西瓜皮”地發展。

  第五,“估值死”。

  融資這事兒是“面多了加水,水多了加面”。有時候,創業者所選擇的行業很好,項目具有很大的內在價值(“占坑紅利”),但是由于目前的數據表現以及商業模式等方面尚未能夠有效地釋放,因而其顯性的外在價值暫時無法支撐太高的估值。這就造成創始人和投資人之間在估值期望上的差異較大。事實上,一個初創企業到底應該估值多少才算合理,這個問題全世界估計都是無解。我們更愿意接受的一個事實是,價格是由市場形成的。如果資本市場普遍無法接受創始人期望的估值,創始人也不愿意妥協或者接受對賭條款,那么很有可能錯失融資機會,而讓競爭對手占領先機,這樣的情況下,創業者很容易把自己的項目悶死。

  事實上,在行業遠未到整合調整階段的時候,競品之間的競爭內在表現為產品和團隊之間的競爭,而顯性地表現為融資能力的競爭。誰能在融資方面把握先機,誰就能更優先占領投資人的心智,從而給競品的潛在投資人制造更大的心理障礙。

  建議:市場最道德!創業企業在A輪融資過程中想要獲得最理想的估值,這是天經地義的,其關鍵在于在主流的資本市場找到對的投資人,剩下的就是由市場形成價格了。另外,和投資機構的價格談判時間不能太長,整個融資周期不要超過5個月,否則過于執著于估值會導致錯失融資窗口。在這個階段,快速拿到錢實現業務放量才是上策。要相信,如果項目做起來了,資本市場在后期一定會幫你找回失去的,相反,如果項目做不起來,那么眼下的估值也只是“神馬”。

  值得提出的是,估值調整條款(對賭)本質是解決創始人和投資人之間的“信息不對稱”和“信心不對稱”而采取的一個解套機制,你可以理解為給投資人一個估值調整期權,也可以理解為給了創始人一個提高估值的機會。公平不公平關鍵在于設定的業績目標以及基于該目標所給出的估值本身是否合理。因此,建議創業團隊不要本能地反對對賭,一事一議吧。

  第六,“團隊死”。

  有些項目,方向不錯,數據基礎也不錯,但是團隊結構有缺陷,比如CEO太過于“技術宅”,缺乏足夠的戰略能力和資源整合能力,這也直接影響投資人對創始人融資能力的信心。投資人會担心這一輪進來之后你可能忽悠不到下一輪融資。也有些項目團隊在技術、營銷、運營方面缺乏核心的合伙人,這也可能直接導致投資公司在A輪階段放棄投資機會。

  建議:團隊的問題越早解決越好。在早期階段,由于項目的價值還沒有做起來,因此在引入核心骨干時就股份問題比較容易談拢,因此,創始人應該在拿到天使輪之后著力解決好團隊結構缺陷的問題。特別值得提出的是,不要跟投資人講,我們有個技術合伙人,要等本輪融資到位他才愿意加入。

  第七:“垂直陷阱死”。

  初創企業從垂直領域切入,當然是最優的策略。然而,處于“平原地帶”的“重度垂直”領域,如果不能建立有效的護城河(做到一定的規模壁壘或者垂直行業本身具有很強的能力專用性或者資源專用性),則很有可能在做到一定階段后被大平臺所覆蓋,也就是說,在垂直平臺還未能發揮出規模經濟效應(能夠把服務成本降低到一定程度)時,你就可能被大平臺的范圍經濟效應(橫向的規模經濟效應,因而可以在整個大平臺體系范圍內攤薄成本)所殺死,其實大平臺最具威脅的還是其超強的資金實力和融資能力。重度垂直的項目在那些具有明顯的“能力專用性”、“資源專用性”的領域更容易生存,否則,就是一個和時間賽跑的游戲。

  有些項目在A輪融資時,總被質疑大平臺如果介入會怎么辦?這個很正常,關鍵在于創始團隊能否向投資人展示項目本身的“進攻級壁壘”或“防御級壁壘”在哪里。如果無法有效地展示這一點,那么,這樣的項目倒在A輪的大門口也是必然的。

  建議:這一點沒有特別好的建議。如何能在大平臺開始介入之前獲得一定的壁壘優勢,這和團隊切入的時機有關,和團隊的執行力有關,和創始人的戰略能力及資源整合能力有關。團隊要保持清醒的是,即便想著被大平臺并購,也要盡量在行業內拼個好座次。

  第八:“法律風險死”。

  有些項目,從創立之初就游走在政策和法律的邊緣,存在很大的政策不確定性和法律風險,比如涉黃、涉及輿論監管、涉及現行監管政策(牌照)等方面的項目,如果時間不在自己這一邊,在A輪融資都有可能面臨投資人避而不投的風險。

  建議:項目啟動前咨詢法律專業人士或政策專業人士,守住法律和政策底線。在項目運作過程中,時刻關注政策環境的變化,做好公關工作。其他的嘛,就只能看命了。

  第九,“作死”。

  有些創業者,自身背景不錯,天使輪拿得比較容易,因此就對項目在A輪融資時過于自信,一開始時就設定了過高的融資金額及估值期望,不停地試探資本市場的底線,屢次重大調整估值,導致融資周期過長且圈內皆知,對于這樣的項目投資人當然會保持謹慎。

  建議:理性地設定A輪融資期望,不要因為面子、競品的虛假報道等誤導了自身的判斷,能夠早點拿錢就盡量早拿,不要在缺錢的時候去融資,不要給自己的融資設定太多的限制條件,保持開放合作的心態,融資這事,經常是無心插柳柳成蔭。

  結語

  創業當然是一次九死一生的冒險旅程,沒有風險,就無所謂創業。關鍵是如何在各種因素之間平衡,這才是對創始人及創始團隊的終極考驗。

  任何人都只能活在當下,有勇氣接受你不能改變的,有能力盡可能改變你能夠改變的,有智慧識別這兩者。

  “治大國”的戰略能力和“烹小鮮”的花錢能力是投資人最希望創始人擁有的能力。從這個意義上來說,投資還是投人。

  創業者的使命就是找到一個面粉很多的市場,然后拼面地揉面團,然后向投資人證明:你什么都不缺,只缺錢。


2015-08-23 08:47

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