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創業血淚史:創業5個月,花了7千,掙回7萬,我都做了什么?
創業血淚史:創業5個月,花了7千,掙回7萬,我都做了什么?
類類有話說 張君     阅读简体中文版

本文作者

張君,踏浪100創始人,原多貝公開課市場總監,一個工作非常努力、耐性很好的創業者,微信:zhangjunhahaha


希望是件美麗的東西,也許是最好的東西。如題,踏浪從上線到今天馬上5個月,我們堅持做下去的希望,首先是我們的學員認可我們的營銷課程,讓我們覺得我們在做一件有社會價值的事情,其次是我們每個月的收入都有增長,支持我們可以繼續做下去。

今天這篇文章,是一份創業消費記錄,更準確的說,是關于創業產品初期,關于市場宣傳的消費記錄。題目說過了,我們5個月時間里,一共花了7千塊錢,掙回了7萬元。下面的文章,我以每個月為單位,詳細告訴各位看官,我們是怎么花錢的,什么時間花錢,什么時間調整,達到了什么目的,以及收入的增長曲線是什么。希望給無論是創業者、還是準備創業的人朋友些許借鑒。

做這個網站的原因,因為現在已有的營銷教學內容,要不然就特別虛,一堆理論,聽起來怎么都對,一到具體工作中,就用不上。要不然就是超級貴,門檻太高。所以踏浪把營銷工作中用到的實際經驗,錄制成教學視頻并給學員提供實操聯系的機會以及作業批改,希望可以解決營銷學習者的實際問題。

進入正題,我分別從運營思路、收入和花費這2個方面,告訴大家在5個月的創業時間內,是怎么花7千掙到7萬的。


1創業第1個月:1月6日-2月6日(花費800元,收入6千)

這個月的關鍵詞:不要盲目花錢推廣宣傳,在一開始要快速獲取種子用戶,獲取用戶反饋

1.關于運營思路

我們的會員價格是99塊錢/年(我們的視頻課程是持續更新的,包括未來更新的課程會員也可以觀看),把價格定在這個數字有3個原因。

第一個原因是:現在市場上現有的市場營銷培訓班,大多是動輒5k、8k這個價格,而講的內容很多都很理論,我們挺反感這事兒的,所以這個是情懷所在,我們想做一個大家能買得起的課程。

第二個原因是:我們的品牌一丁點影響力都沒有,如果定高價,用戶做出購買決定會非常慢,我們甚至需要銷售人員,意味著我們的會員增長會非常慢,用戶反饋的信息會非常少,沒有用戶反饋,我們產品迭代就會慢,這個我是不能接受的。

第三個原因是:我們想做的是一個互聯網生意,需要的是口碑擴散和增長,而不是通過銷售一個一個的死磕客戶。

所以99塊錢這個低到令人發指的價格,做這個決定一點都不難。我們就是為了在初期,獲得用戶反饋,獲得口碑傳播。

2.關于收入和花費

在之前的文章里就說過,產品從0到1的發展過程中,花錢的地方有兩個。一個是為了獲取種子用戶,獲得用戶反饋的階段。一個是在確定生意模型之后,快速擴大的階段。所以我們在一開始,非常明確的把精力用在課程內容本身質量的把控上,我們做了一套20多課時組成的免費課,我們的免費課質量比別人的收費課質量還要高,然后我們使用了微博粉絲通,這個微博的網盟產品可以幫我們快速獲得種子用戶。

我們2-3天的時間花了800塊錢,大概往我們的QQ討論群里面引流了200個學員,這些學員在學習群里提問,踏浪這邊解答大家的問題,同時可以更好地為學生服務,這200個學員里大概有60個變成了踏浪的會員,也就是我們收入了6千元。當時踏浪還沒有完成網站付款的功能,所以最初的學員,是通過淘寶店完成付款的。

特別要注意的是,在得到初期的付費用戶后,我和所有的付款用戶,全部做了1v1的調查,我非常需要知道,他們的年齡,他們的職業,他們認為這個價格能否接受和對踏浪使用過程中的吐槽。這些用戶反饋對我調整產品以及價格來說,至關重要。

2創業第2個月:2月6日-3月6日(花費1000,收入1.2萬)

這個月的關鍵詞:產品、宣傳內容都要通過反饋快速迭代,花很少的錢測試陌生流量對你產品或者宣傳的反饋

1.關于運營思路

根據第一個月份的用戶反饋,很重要的一點,我們一開始認為大學畢業生是我們的核心用戶,這個完全錯了,大學生學習互聯網營銷的需求一點都不剛性,在我們付費用戶中,大學生只占5%,我們真正的用戶是23-28歲之間在職的營銷職業相關人群和創業者、小公司老板,他們學習需求才剛性,他們是我們的付費用戶。所以我們對產品和課程都進行了調整,我們把實操的課程放到更明顯的位置,而不是再突出如何就業這樣的課程了。同時,我們上傳了更多的實操課程試聽課,讓陌生用戶更容易體驗到他們感興趣的課程。

所以第二個月產品、運營的工作重點,就是把產品和課程內容,全部傾向我們真正的核心用戶。同時收集用戶反饋的工作一直在繼續,我們需要更多的數據,驗證我們現在做的事情是對的。

另外,我們開始在產品價格上做嘗試,我們把一年99的費用,調整到1個月99,一年1100的價格。事實是在我們調整價格的一周內,幾乎沒人付款,不僅1100沒人付,連99都沒人付款了,因為99只能有一個月的會員,大家的付款門檻變高了。

2.關于收入和花費

由于我們調整了產品價格,所以我們繼續用粉絲通對接流量測試結果,結果上面說過了,沒人為1100塊錢的年費付款,與此同時我們也在反思,1100不是一個很便宜的價格,這個和我們做踏浪100,想做一個便宜、有效地營銷學習網站的初心是不符的,所以這個價格測試一周之后就下線了。

我們在這個月花了1000塊錢,同樣是把流量對接到我們的QQ討論區里面,因為我們的用戶反饋數量還不夠,我們需要和用戶有更緊密的溝通,大概進來300個學生吧,我們把價格調整回99這個數字后,由于我們也改了產品,更多的實操課程、而不是就業課程讓23-28歲的用戶體驗,他們更容易做出付款決定,這個月我們的收入是1.2萬,相比上個月會員數是翻番的。


3創業第3、4個月:3月6日-5月6日(花費3000元,收入2.9萬)

這個月的關鍵詞:忍住不要急于推廣,把產品做實,獲得口碑推廣,才是真正能降低成本的方法。靠SEM投入,來一撥人走一撥人這樣的推廣方式不靠譜。

1.關于運營思路

這兩個月合在一起說,因為在這兩個月份里面,我們把主要的精力放在迭代網站產品上,我們在確定我們的用戶應該是誰之后,我們只做一件事,就是讓大家有更好的學習體驗,我們仍然沒有著急去做市場推廣,同時我們在探索新的盈利增長點。這兩個月主要做了這些事兒:

<1>上線新版的作業系統,個人學習進度系統,作業打分系統

踏浪100強調的是“學以致用”。我來學習,要的就是能學到真正的技能,學完了能用在工作中,如果學了沒用,這不是耽誤時間謀財害命么,所以我幾乎每天都夜里3、4點睡,去盡快的更新課程,畫產品圖,目的是,讓大家有更多的課程選擇,更好的進行實操練習,這樣我們能給學員打分和建議,讓大家有看得見的進步

<2>我們開始接觸很多“B端”用戶

很多個人創業者、小公司的用戶,不斷地私聊我問有沒有咨詢服務,他們沒有時間和精力一點點去學習課程,他們希望踏浪為他們提供咨詢和指導服務,所以我們在嘗試和不同類型的B端用戶深度溝通,了解他們的需求。

<3>我們花了一些推廣費用,開始測試不同宣傳渠道的轉化效果,下面會具體講到。這兩個月我們的QQ討論群的人數變成了1000人左右,但是注意,我們沒有再直接往QQ群里導人,因為用戶從接觸踏浪到購買,不應該必須有QQ群的參與,我們的精力也不允許,我們僅僅把QQ的信息放在網站上,愿意加的人加。

<4>BD工作,我們重要的流量獲取來源,是公開課視頻網站的試聽課程,帶來了很多直訪的流量,所以我們和各家視頻網站、公開課平臺的運營人員都進行了深入溝通,我們上傳了很多優質的試聽課程,做成學習專輯,換來了推薦的位置。

2.關于收入和花費

這兩個月我們一共花了3000塊錢左右吧,掙回來2.5萬。花的這3000塊錢,仍然主要用在測試產品迭代后的反饋

花費主要用在:

<1>測試了EDM營銷郵件的效果。通過EDM,我們花了200塊錢,掙回3、4千這個樣子。我們做了一個非常土的事情,就是收集營銷類QQ群的郵箱,給他們發基于內容的營銷郵件。回報率還蠻高的,但是說到底,這不是一個許可式營銷郵件,會有舉報,所以這件事情沒有繼續。

<2>測試微博粉絲頭條及微博粉絲通不同篩選維度的效果。這個錢花了2k多,和之前的差別是,我們沒有把用戶導入到QQ群,而是直接對接網站,是為了看網站產品在沒有人工咨詢的情況下,是否用戶能自助付款,結果是可以,很多用戶付款后才加入我們的QQ群。這一點很重要,證明產品形態和價格是足以讓陌生用戶做出付款決定的。

<3>開始有人為咨詢付費。有很多學習者非常希望得到1v1的咨詢服務,所以我們有了一個新的價格banner,就是咨詢1999塊錢,為這個價格付款的同學,多是29-40歲、希望花錢換時間和經驗的同學,這個價格對他們來說非常的劃算,建議、方法、資源的介紹,這些建議為這些咨詢用戶省下的錢,提高的效率遠遠超過他們付出的成本,大家都很滿意。當然,這里的咨詢費用,也是我們驗證需求的測試。

<4>特別要提的是,因為朋友推薦而購買課程的學員比例越來越多,從剛剛開始時這個比例占全部學員的7%,到五月底達到30%,現在幾乎每天都有因為朋友介紹而來的購買。


4創業第5個月:5月6日-6月2日(花費2000元,收入3.5萬)

對,5月這一個月,我們花了2000多塊錢,掙回來3.5萬,收入超過了3月和4月的總和。這個月最深的感受,套用李開復老師的話吧:找到一個切入點,讓小批人愛上你,然后慢慢滾動,找到下一個成長點,這個月我們做的最重要的工作是,把用戶的需求和我們提供的服務,清楚地擺在用戶面前。

1.關于運營思路

前幾個月我們做了很多用戶反饋的工作,現在是時候把這些反饋產品化了。有的同學就是來看視頻課程的,有的同學看中的是實操練習,有的同學看中的是有人1v1輔導。問題是我們之前不知道用戶的需求是什么,我們沒辦法把我們提供的服務,寫在價格單里。

于是,我們對價格進行了改版。99元,看所有視頻,我想我們不會對這個價格做改變了,以終為始,我們就是要給學習者便宜、有效地教學內容。對于想要實操練習的同學,這個價格是499元/人,給每個同學批改作業,耗費巨大的時間成本,現在這個價格仍然是超值,咨詢服務的價格是1999元,我們把這個不同價格能得到的服務現在劃分的很清楚,陌生用戶從認識踏浪,選擇適合自己的價格服務上更明確了。所以我們的收入翻倍了。

但是,我并沒有覺得,我們的產品已經足夠ok了,我持續在做用戶反饋和實操練習是否有效地調查和改版,這個是產品、用戶愿意選擇踏浪的根本原因,我永遠大部分精力會放在這上面。所以不能說我們現在已經測試出來跑的通的生意模型,只能說我們在進步吧。

2.關于收入和花費

收入3.5w,花費2000。這兩千塊錢,是花在一篇文章上面,5月初寫了一篇《創業日記:創業4個月,我都做了什么》的文章,很多朋友喜歡,所以我索性就在微博上推了一把,相對于冷冰冰的推一個教學產品,我更愿意讓大家知道踏浪要做的到底是一個什么事情,我想把我們這撥人拉近到用戶的身邊,我們不是什么傳統意義的老師,我們就是想把營銷教學這件事做好,讓大家真正“學以致用”。

5月份,有更多的朋友選擇了咨詢服務,這是一個新的增長點,我們的口碑推薦持續增長。截止到6月1號之前,我一直把精力放在產品、課程上面,通過“朋友推薦”帶來的流量,現在是我們的最重要的流量來源。6月我會把更多精力放在市場推廣上面,我們再來看看踏浪有什么樣的表現。

不知不覺又寫了一個超長的文章,截止到寫文章的今天,我們所花的錢,全部都是為了回收用戶反饋來快速調整產品。首先一個苦逼創業公司,沒有錢任性大手大腳的花錢,其次是為了得到核心用戶反饋,不需要花那么多錢,這是一個從0到1的過程。

不說創業維艱,不說雞湯了,我們就是想把互聯網營銷教學這件事做好,謝謝大家。

2015-08-23 08:55

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