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李善友:基于事物本身賺錢的商業模式即將消亡
李善友:基于事物本身賺錢的商業模式即將消亡
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7月25日至26日,中歐國際工商學院教授李善友來到顛覆式創新研習社,舉行他的赴美告別演講,主講《新科學與互聯網世界觀》。

他說,互聯網時代的商業模式是基于關系的,基于事物本身賺錢的商業模式即將消亡。以下為精彩實錄:

現在講互聯網世界觀之二,從事物性到關系性,講的連接模式。

我們的宇宙觀發生了重大改變,在牛頓的世界里最重要的是物質,在量子力學里邊最重要的是關系,整個宇宙間不可分割的相互關聯才是基本的實在。

也就是說,商業模式的基礎發生了變化,工業化商業模式基于事物,互聯網商業模式基于關系。

今天這個時代和上一個時代最本質的區別,是一個虛擬的世界成了一個新的維度。

今天的人已經可以生活在獨立的虛擬空間里了,你每天除了睡覺時間之外,都在網上,我們在虛擬世界生活的時間已經超過了我們在現實世界里生活的時間了。

農業時代和工業時代基于事物,靠毛利率生存;而互聯網時代基于關系,事物將變成零毛利率。

什么是互聯網化?互聯網不能改變那10%的事物成本,但有可能把那90%的中間成本變為零。什么叫中間成本?所謂中間成本就是事物之間的連接成本。

小米的案例

以小米為例。小米模式的一個核心要點是BOM成本價,通過商業模式創新,率先實現了降維化,即在毛利率為零的情況下依然能夠盈利,然后去攻擊那些依靠毛利率生存的企業。

為什么可以毛利率為零?因為邊際成本趨零。零庫存,零渠道費,零營銷費。

通常企業的庫存費會是你銷售價格的10%左右,通常企業的廣告費會是銷售價格的10-17%,而在這里邊全部做到零。所以小米的全部成本是銷售價格的4.5%,非常恐怖。

當我說毛利趨零的時候,我指的是基于事物的毛利率趨零,如果你的商業模式僅僅是來自于事物,那你的商業在今天就走不下去了,基于事物本身賺錢的商業模式即將消亡。

有一句話叫羊毛出在豬身上,是講不能只從事物本身賺錢,而要從事物的連接上賺錢。

Costco的案例

雷軍有對標公司,美國一個超市Costco,這個超市非常有意思,是辦給中產階級的,老板會精選一些貨品放到里面去。

它有一個重要的原則是便宜,強制性低毛利率,比如一個新秀麗的箱子,國內賣9000塊,它那只要150美金。在這個地方商品毛利率高于14%需要CEO特批,毛利率平均6.5%。

它怎么賺錢呢?你要去這個地方購買東西,要辦會員卡,會員費是一個,還有其他各方面的金融回報,70%的利潤來自金融。

所以對商家來講過去是經營實物,現在是經營用戶,實物是手段,用戶才是資產。

未來的趨勢是從商品為中心到用戶為中心,用戶成為零售商最重要的的資產和變現的基礎。這是一個重大的結論。

豬八戒網的案例

豬八戒創始人朱明躍說:豬八戒網做了九年一直不溫不火,差一點就熬死了,九年之后的今天我才醒悟到,從死做平臺產品到經營沉淀用戶,方才迎來轉機。產品只是入口,人才是商業模式,這是移動互聯網時代真正的商業秘密。

2006年起,豬八戒一直從事設計這方面的項目,很多設計師幫你設計個LOGO,起個名字等等,擁有大量的商家和設計者,是一個平臺。

在這個平臺左邊有300萬個中小微企業,右邊有技能的個人和機構有一千萬家。網站成為了匯聚用戶的入口,如何在用戶數據海洋上鉆取油呢?

他突然發現,他每天新增加一萬家中小微企業,其中有三千個會去設計LOGO,設計了LOGO之后會做商標注冊。

然后他就說,那我干脆代理你做商標注冊就完了,你這邊要做商標注冊,我這邊有人幫你設計出來,設計出來以后你去注冊,我幫你代理不就完了嗎,這層窗戶紙捅破之后半年時間就成為中國最大的商標代理公司。

他的第一代和第二代商業模式,他的買家和賣家的數量完全沒有變化。商業模式第一代靠傭金,第二代靠經營用戶。第一代的時候公司市值20億人民幣,在剛剛一輪融資里邊公司融了26億人民幣,估值100億人民幣,公司價值比以前漲了五倍。

產品入口,社群商業模式,這就是我所說的產品型社群,這是互聯網時代的生存方式。

產品是1,社群是0

今天的時代,產品不是不重要了,而是更重要了。但是給產品插上一個什么樣的翅膀,能夠讓他成為一個高維文明呢?

產品是1,社群是0,社群能夠把你的商業價值加上倍數來變現你的商業價值,基于產品和點建立連接,這個連接給你帶來的回報遠超產品本身。

有一個詞叫社群經濟學。我們想一下小米2014年賣了440萬個耳機,賣了199萬手機充電器,賣了53萬個米兔,賣掉了21.1萬件衣服,所以雷軍2012年說我們小米不是手機公司,也不是移動互聯網公司,我們是品牌公司,是文化公司。

所以手機是入口,用戶才是資產。小米手環已經全世界第二了,小米電源已經全世界第一了。

我覺得最可怕的是MIUI下載量去年底已經到了一億,小米MIUI流量入口已經占中國移動互聯網流量的20%了。

小米平臺收入,去年12月份游戲流水過2億,今年軟件收入預計40-50億,如果小米手機年收入一千億,軟件分發賺50億的話,是不是真有可能把硬件完全變免費平價?這才是恐怖的事情。

MIUI是用戶ID,如果你用了MIUI,你所有的消費數據小米全都知道,你去哪了,你下載了什么服務,你跟哪個男朋友發短信了,你同時又跟哪個女朋友曖昧了,掌握了一億人的ID,這不是大數據嗎,你想想未來二三十年最重要的商業模式就是大數據,他們已經占了先機了。

小米已經開始做金融了,小米未來70%的收入會不會也會來自于互聯網金融呢?如果你所有的消費我都知道,完全可以。

基于關系的思維:整體大于部分之和

基于事物的思維和基于關系的思維有什么區別?

基于事物的思維模式整體等于部分之合,假如你開一個學校,你的收入等于學生的數量×學費,假如想增加收入,投入更多的老師,更多的資源,就會有更多的學生。

新東方的俞敏洪也是我中歐創業營的同學,很多人在美國碰到他會說,俞老師我是聽著你的課出國的,但是出國之后,還有關系嗎?沒了。

如果俞敏洪能夠重視連接的價值,你說他有沒有可能建成整個中國在海外最大的一個社群呢?這個社群多有價值啊,我在你這學了很長時間去考試,我天然就跟你建立社群。但是沒有,可惜死了。

而基于關系和連接的思維,有一個很重大的變化叫整體大于部分之和。所以我們看到:

1、全球最大的出租車公司UBER沒有一輛出租車。

2、全球最熱門的媒體Facebook沒有一個內容制作人。

3、全球最大的住宿服務商Airbnb沒有任何房產

4、全球市值最高的零售商阿里巴巴沒有一件商品庫存。

基于關系的商業模式是時間的朋友,基于事物的商業模式是時間的敵人。你愿意做時間的朋友還是愿意做時間的敵人呢?整體大于部分之合,這個附加值增加的部分從哪里來呢?增加的部分來自于事物之間的相互作用。

我們未來將不是單純的互聯網,而是互聯網加上能源互聯網,加上物流互聯網。

事物的使用權大于擁有權

前幾年中國移動逼著騰訊微信收費,就是逼微信從關系的商業模式回歸到基于事物的商業模式,但是那個歷史回不去了。

未來是這樣的一個時代,我們拉回來一下,硬件也是可以免費的,請教各位,冰箱可不可以免費?今天的冰箱只能存儲食物,冷凍食物。

未來可能有智能冰箱,冰箱里邊放了什么東西全都有記錄,什么時候放進去的,什么時候該吃了,什么時候該爛了,它全都提醒你。比如會提醒你紅酒沒了,出了一款新的紅酒它會提醒你有新酒要不要買,你就買了。你家里人都喜歡吃什么東西,它都知道了。

各位不覺得這很值錢嗎,這是數據。

所以大家想想看,為什么過去一年大家拼命在做路由器,做路由器是為了進入每個家庭,進入家庭多有價值。

為什么NEST值32億美元?一個溫度調節器而已,32億美元賣給了Google?因為這個小玩意進到你家了,它知道你家的生活狀態,各種記錄都有,這叫數據。

戴著Google眼鏡走在外面是這樣的世界,什么地方有加油站,什么地方有超市,什么地方有什么,你生活在現實世界里邊,可是眼鏡把它變成了虛擬世界。

市場經濟的本質是基于事物的所有權,因為我對這個事物有所有權,我在市場上交換我對這個事物的所有權。

共享經濟的時候我不需要擁有對這個事物的所有權,我只需要分享這個事物的使用權就可以了。

有了UBER你還需要買車嗎?有了WeWork共享式聯合辦公你還需要辦公室嗎?有了Airbnb、途家和小豬短租,你真的還需要買房嗎。

盛景網聯:一個培訓公司的互聯網轉型

我們再舉一個例子,盛景網聯給中國中小企業提供培訓的一個培訓機構,是眾多培訓機構里面的一個而已,培訓機構的盈利是有天花板的,而且,老會員很難維持。但是他們用互聯網思維轉型,完全的分享經濟。

盛景網聯勸他那些客戶,你要想往互聯網轉有兩個辦法:第一你轉,第二,你可以做投資,你直接投資投不了,你把錢給我,我成立一個母基金,我投中國最著名的那些投資公司,幫你做投資,幫你賺錢,你自己賺不到這個時代的紅利,但可以用現在的存量賺你未來的增量。

所以盛景網聯做了一個母基金,去年做的,預期當年實現5億規模,實際完成近20億,母基金要投十年,十年之內你錢在我手里,你要跟我混,這就是十年的關系了。

今年預計母基金能夠到60-80億,一個培訓公司成了中國母基金市場里面赫赫有名的一個母基金,僅僅是把中小客戶的企業主的錢融在一起,而對中小客戶而言也是合適的。因為他自己假如想投紅杉,投不進去。他母基金出資人以學員企業為主,形成十年強關系。

這個企業2015年將掛牌新三板,估值100億,這個定向增發誰來買呢?他的學生買,那些母基金的人又幫他托一次盤,把它變成事業合伙人或者粉絲股東化。

這個母基金已經投了40家頂尖 GP,三年后凈利潤規模超10億人民幣,每年的培訓費打死了也做不成100億人民幣公司,憑這個新模式,在我們可想的未來,真的有可能做成一個百億美金市值的公司。

只有搶占第一節點,你才能活下來

我們接著往下講。我們說這個時代從決定論到概率論,但是這個概率論是什么樣的分布呢?工業時代的分布是正態分布,而互聯網時代的分布將是冪律分布,也就是說80%的財富集中在20%的人身上。

冪律分布的極端叫贏家通吃模型。什么叫贏家通吃?在贏家通吃模型里邊適應度最大的節點占有所有連接,而其他所有節點幾乎沒有連接。

美國的Facebook、Google贏家通吃,中國淘寶網贏家通吃,支付寶在網銀支付里邊贏家通吃,微信在移動IM里邊贏家通吃。

同時,工業時代,基于事物的模式是線性思維,互聯網時代是指數思維。

我們來看什么是指數思維。給你兩個選擇,第一個選擇,今天給你100萬拿走走人,第二個選擇,今天給你1美元,之后每天拿前一天金額的兩倍,這樣持續一個月,你會選擇哪個?

直觀是第一個,事實上第二個會拿到10個億以上。這就是倍數指數的能力,指數級的力量。指數的增長一開始的時候,甚至有可能慢于線性的,但是一旦過了某個拐點之后將勢不可當。

滴滴剛開始準備燒錢的時候,原本申請的預算是50萬人民幣,結果一旦燒起來之后完全不可控制了,可能還不止50億燒掉了,為什么呢?他們有病嗎?

在網絡里邊有個重要的節點叫臨界點,他們在燒那個臨界點,就是我說的那個拐點。絕大多數的公司都會死在拐點之前,而一旦沖破了那個拐點勢不可當。

大家知道,米聊和微信一開始是很競爭的,到后來米聊就放下了,為什么呢?微信過了那個拐點了。

因此,今天所有公司的核心戰略不是活下來,而是必須搶占第一節點,或者換句話說,你今天只有搶占第一節點你才能活下來。

最普遍的投資方式是多元化投資,但撒網式投資通常會全盤皆輸,因為風險投資的回報并不遵循正態分布,而是冪律分布,一小部分公司完勝幾乎所有其他公司。

2005年彼得蒂爾投資的公司里邊Facebook排名第一,Facebook的回報比其他所有公司加起來還要多。排第二的是帕蘭提爾,帶來的回報比拋除Facebook外所有公司加起來的還要多。

所以風險投資中最大的秘密是,成功擠進的最佳投資所獲得的回報,要等于或超過其他所有投資對象的總和。

同樣,在你人生當中一定有某一件事的回報大于所有其他事,一定有某一時刻的決定重要于所有其他的決定。所以對我們個人職場發展其實也是巨大的,你能不能找到某一件事傾全力。

你什么錯都沒有,只是太老了

今天全人類的大命題是從工業時代價值網向互聯網時代價值網逃逸,你在上一個價值網越強,越難從這個價值網出來。工業化時代最強的是美國,而由于他最強,反而難以走出來。

我們在工商業時代的水準沒有美國高,這是壞事,但未嘗不是好事,使得我們更有機會從工業時代跳出來,向互聯網時代去轉型。

只有互聯網才能救中國,只有創業者才能救中國,只有用“互聯網+創業”才能更快的改變中國。我們需要改變思維,從工商管理思維向互聯網思維來轉。

馬化騰說:我越來越看不懂年輕人的喜好,雖然我們干這行,卻不理解85后、90后這些未來互聯網主流用戶的使用習慣是什么。

有一個新產品叫“閱后即焚”,照片放到網上,短時間內自動刪除。馬化騰看不懂,后來才明白,在Facebook上相片如果長久放上去人們是有壓力的,如果你看過就沒了,心理壓力會小很多,這是微妙的年輕人的心理。

而且越來越多的年輕人不愿意和父母一起生活在Facebook世界里邊,馬化騰感慨的說,你什么錯都沒有,只是太老了。這個老不是年齡上的老,而是心靈上的老。

所以宗毅講過一句話,我非常喜歡:

對新鮮事物的好奇心是此生最好的投資。

文章來源:顛覆式創新研習社

2015-08-25 16:32

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