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冷讀術 part1  為什么冷讀術有效?
冷讀術 part1 為什么冷讀術有效?
石井裕之     阅读简体中文版

part1  為什么冷讀術有效?

只要了解人的心理,就能占絕對的優勢。
人一旦被卷入情境中,就不能冷靜判斷了

其實沒有人了解自己!”巴南效應”的秘密

人的自我評價不可靠
一九四九年,心理學家培特郎.福瑞德(BertarnForer)做了一個實驗。他聚集了一批學生,讓他們做一個性格診斷測驗。幾天后,他把診斷報告交給學生,再統計學生對診斷結果有效度評定–”你認為報告說中了多少分?”總分是五分,學生們的評定平均是四點三分。也就是學生們認為診斷報告的準確率是百分之八十六,其中有百分之四十一的學生甚至評價為:“這份報告”完全”吻合我的性格,這份測驗真了不起!”
其實,福特瑞交給學生的診斷報告是完全相同的,而且是從車站小商店買來的算命雜志的文章中,挑選幾個句子平湊而成的。福特瑞真正的目的,是想證明”人的自我評價是不可靠的”。為什么學生會被蒙騙呢?那是因為福特瑞說:”這份報告是”你的”測驗結果”。當學生聽到”這是只”只為你”準備的報告”,心理上就被卷入情境中,而不能做到”這東西是不是適用于任何人?”的客觀判斷。
時隔三十年,據說又做了一次同樣的實驗,結果還是一樣。時至今日,人們仍持續被同樣的原理蒙騙。而且因為受騙者并沒有察覺,所以以為只有自己沒有受騙。
【point】:把對方的心理卷入情境中,就可以隨心所欲操縱對方!
卷入情境的魔力
看雜志上算命專欄的人,應不會有太多人覺得”這可真準啊!”但是,如果請街頭上的算命師邊看”你的手相”邊推測,及時他說的和雜志上所寫的一模一樣,你也會覺得”說中了”吧!
算命師看著你的手相,只為你一個人推測。就因為你有這種感覺,心理上就卷入被推測的情境了。
巴南教授的性格診斷測驗
你是——
有時會有相當不務實的奢望。
有時很外向,善于交際,與人相處和樂,有時有很內向,非常謹慎小心,深居簡出。
你從過去的人生經驗中學到:過度坦率的表現自己并非聰明的做法。
自認為很有自己的想法,不會毫無根據的相信他人說的話。
愛好某種程度的變化和自由,但內心也有煩惱和不安的一面。
曾有性方面的不滿足。
對然性格上有些缺點,但大體上都還可以彌補。
體內沉睡者尚未被發掘的才能。
對自己又太過嚴格的地方。
希望被人喜歡,受認同的欲望強烈。
你吻合了多少?
有助于工作、戀愛的小技巧7——打開對方心扉的技巧1
不論在戀愛或事業上,順利溝通的第一步,就是讓對方對你打開心扉。
為此,最重要的是要先開放自己的心胸。不過,開門見山地告訴對方:”我已經對你敞開心扉了”,是沒有效果的,必須透過暗示傳達給對方的潛意識才有效用
在此教你一個最簡單的方法。就是在交談時,藉由變換姿勢或做手勢,盡可能露出你的手掌,讓對方看到。大家都知道,狗要投降或向人撒嬌時,都會露出自己最脆弱的肚子。而人的手掌,也具有同樣的意義。若無其事地把手掌展現給對方看,對方的潛意識就能感受到”這個人并沒有抗拒我,而是開誠布公對待我”。反之,對方如果兩手交叉,一直看不到手掌的話,就表示他還在防御狀態中。
使對方說出自己的事,他就會很快卷入情境之中
星座和血型都無關緊要!何謂”相信算命師的心理”?
你泄露自己的訊息?
冷讀術并不是真的”說中”了咨詢者的事,而是讓咨詢者”認為被說中了”。其實咨詢者的情況,大部分都是自己透露出來的,但卻根本沒有察覺,而誤以為被說中了。”我看見紅色的地毯。你有沒有想到什么?”“紅色地毯。。。”“你好像在有紅色地毯的地方尋找些什么。。”“啊!那是上個禮拜去電影院。沒錯,那里的確有紅色地毯呀”“果然如此。就是電影院沒錯”在這段談話鐘,讀心者自始至終都咩有提示”紅色地毯”這個訊息”上個禮拜去電影院”是咨詢者自己說出來的。
不過,由于讀心者巧妙的說”雖然有些模糊或者看不清楚,但紅色地毯清楚可見”才使得咨詢者下意識認定”這個算命師打從一開始就看到我去電影院”。
這是個簡單的例子,之后會再介紹若無其事地套出情報的具體技巧。
任何人都最喜歡自己
上述的例子要說明的是,讀心者其實只是布下一個模糊的情境,讓咨詢者套入自己的情況,共同參與這個預測,透露出自己的訊息。
不論任何時代,人最關心的事既不是星座,也不是血型,而是”自己”。甚至可以說,沒有比自己更令人關心的東西了。
如果你是菜鳥業務員,或許會覺得”為什么客戶都不關心我們公司的產品”?事實上,誰都不關心你商品,每個人關心都是他自己。
也就是說,你只要設法讓對方說出自己或者公司的事,他就會被卷入你的推銷布局中了。自己的輸,自己工作的事,自己公司的事,都是人們很愛談論的話題。
有助于工作、戀愛的小技巧8——打開對方心扉的技巧2
事實上,人與人相互之間的印象,多半是在交談以外的部分形成的。即使談話很愉快、順利,也不一定能給對方好印象。
因此你最好學會從潛意識給對方好印象的技巧。
重點并不是在你說話的時候,而是在聽對方說話的時候。
對方在說話的時候,一定會邊說邊”喘口氣”吧?在一段話中間,一定需要換氣停頓、思考,然后再開始說話。當對方吸氣、吐氣要開始說話的當兒,你就跟著慢慢地點頭。也就是說,并非針對說話的內容點頭,而是配合對方呼吸的節奏,深深地、慢慢地點頭。

光看文字說明,你或許會覺得很困難,但只要稍加練習,便會發現做起來出乎意料的容易。
正如母親配合嬰兒睡眠中的呼吸輕輕拍打一樣,跟著對方的呼吸節奏點頭,對方的潛意識里就會感覺很安心。
被騙的人是怎么想、怎么行動的?
騙人很簡單!何謂”受騙者心理”?

希望那是真的被騙的時候,受騙者的心理總是”希望這個人說的是真的”。
比方說,孩子因意外或疾病死去,傷心欲絕的父母聽到教祖說:”這個孩子還沒有死,一定會復活的。請用平常的方式對待他。”父母即使理智上知道那是一派胡言,心里還是會覺得”如果那是真的該多好”。
怎么也無法接受失去孩子的事實,只好依賴教祖的話度日,甚至把孩子的一體放置到變成木乃伊,還捐大筆錢給假宗教團體。這樣的事,難道輕易地用”中這種
全套實在太蠢了”就可以解釋了?

這些父母之所以受騙,并不是因為愚蠢,而是因為真心的希望能夠那個謊言是真的。不論在那個時代、何種情況下,受騙者的心中都強烈覺得”應該相信那個謊言”。

【point】:使用冷讀術,可以讓人不知不覺打開心扉。
讀心者會打開你的心扉

請看下面的例子。
“你不太能對人敞開心胸,這是很可惜的喔!其實你感情豐富而且很能逗人開心是個極有魅力的人,只是還沒有全部展現出來。”
冷讀術的高明之處,好像很自然,其實是個設想周到的圈套。如果對方開門見山地贊美你:”你是個充滿感情的人,而且擁有使人開心的魅力。”你應該會立刻
提高警覺:”我才不會被好聽的奉承話給騙了”吧!但是這個例子中,對方卻說你:”……還沒有全部展現出來”。
雖然只是有千里,但自己被人等是充滿感情、有魅力的人,總是令人高興,也一定希望這是真的。既然如此,你就會想辦法把那個潛在的長處,進一步地表現出來。
怎么做呢?既然讀心者惋惜你”不太能對人敞開心胸(所以無法發揮長處)”,因此要或用長處,你就”必須對人敞開心胸”,不是嗎?
于是,不知不覺地,就對讀心者輕易敞開心胸了。
這就是讀心者的目的。也就是說,你聽從讀心者的話,對他敞開心胸的最大原因就是你相信”其實你感情豐富,是個很有魅力的人、別人和你在一起會感覺很快樂”的”謊言”。
有助于工作、戀愛的小技巧9——打開心扉的技巧3
有一個慢慢打開心扉的辦法,叫做使用“同調”語言,也就是在談話中盡量模仿對方所用的特殊字句。
對方說:“今年想向各種事情挑戰看看。”那么,你在交談中就要盡量使用“盡量”這兩個字眼。
例如,一邊看菜單一邊說:“我平常有點怕喝日本酒,但是今天決定‘挑戰’看看。”“這道菜只看名稱實在不知道是什么,不如‘挑戰’看看吧!”

如果是工作上的事,就說:“現在的工作對我來說,相當具有‘挑戰’性”
“我最尊敬有‘挑戰’精神的上司了。”
每說道‘挑戰’一次,對方對你的好感就會增加一次。透過好感的累積,對方的心情就會越來越好,對你越來越信任。
人會刻意只記憶自己感興趣的部分,人的記憶事曖昧的
選擇性記憶的圈套
戀愛容易受騙?
我在高中時愛上了一個同班的女同學,她的生日時一月二十三日。自此以后,不可思議的事發生了,每當我無意中看手表時,時間“一定”是一、二、三的組合
就像一點二十三分、十二點三分、三點二十一分等等。
“為什么每次看手表,都剛好是一、二、三有關的時間?”我很認真地思考這個問題,心想絕對不是偶然,一定隱藏著什么含義,甚至有什么啟示。
盡管嘲笑我吧!當時的我只是個因為戀愛而過度興奮的高中生,不擇手段地想把她和我聯系起來。當然,如果不是陷溺在愛情中,應該不會被這種蠢事給蒙騙的
每個人一天當中總要看好幾次時間,經常有事沒事就瞄手表一眼。我們對這種無意識的動作通常沒什么感覺,比如對方說,要是時間是五點四十五分,甚至會忘記了曾經看過手表。
【point】:冷讀術只讓你記憶有利的事。但是,如果偶爾是一點二十三分或者三點二十一分的話,這個“符合”就會強烈的喜迎我的意識,以至于當后來回想起來時,就相信“看手表時‘一定’會出現
一、二、三的組合”。當然,它們其實還留在潛意識里,只不過有時候是可以不去回想,有時候是想也想不起來。
沒說中的事就忘記了
同樣的道理,讀心者喝咨詢者之間若建立了信任關系,咨詢者也智慧對說中的部分留下強烈的印象。也就是說,咨詢者很容易覺得讀心者“全部”說對了
因為去算命的人的想法是,特地花錢給你不準的算命師看相,當然不如給厲害的算命師看相合理。所以,自然容易只想起說中的部分,以符合心中的期待。
對咨詢者來說,并不是“因為算命師說的很準,收費才貴”,而是“因為收費貴,所以覺得算命師說的很準”;并不是“因為算命師厲害,菜肴排隊等候”,而是“因為要排隊等候,所以才覺得算命師很厲害”

人絕不是根據事實做評價,而是按照自己的期望。
有助于工作、戀愛的小技巧10——讓自己看起來最美的辦法
讓自己看起來最美的辦法
人的面貌并不是左右完全對稱,總有一邊看起來比較有魅力。如何展現自己比較美的那一面,值得好好研究。
請你仔細觀察自己的相片或照鏡子,確認一下自己的長相。把連接兩眼眼尾的線稱作A線,連接兩個嘴角的線稱為B線。因為我們的臉孔大部分是左右不對稱,所有A線和B線不會呈平行,有一邊比較窄,另一邊比較寬
和人面對面或者拍照時,不要正面相對,稍微側身,盡量把臉孔較寬的一側往前會使你看起來更美。
為什么呢?因為在一般人的認知中”遠近法”的概念。人的眼睛,讓越近的東西看起來越大,越遠的東西看起來越小。因此,如果近處的臉孔比較窄小,就不合乎”遠小近大”的認知,看起來就不自然。

把A線和B線之間較寬的一邊朝向對方,你的臉會顯得更自然、更美麗。
沒有比人的記憶更曖昧的了—了解它就用不著害怕
所有的記憶都是后來建立的
檢驗你的記憶
從人的選擇性記憶可知,人記得的預期說是事實,不如說是印象。在算命的過程中也一樣,對說中的事情印象越深,越容易忘記沒說中的事。
或許你會懷疑:”人的記憶不會如此不可靠吧?”那么不妨來做個試驗。你昨天一定和很多人見過面,請你回想和其中某個人談話的情形。這個人不管是同事、情人、或家人都可以,你還記得當時的情景嘛?請你回想周遭的情況,那是怎么樣的場景?附近有什么?
不過是昨天的事,我知道你一定能想起來,而且在你回想的景象中,應該能看到”自己的身影”,對吧?
也就是說,你從第三的觀點來回想的。
但是,請i仔細想一想,如果那個記憶是正確的話,你應該是”從自己視線所見影像”來回想的,自己不應該進入畫面才對。
可是你卻看到自己在影像中的畫面,這表示你的記憶并不是據實記錄,而是重新建立的。
【point】:即使有八成錯誤也不怕
記憶是在加工后,才回想起的
這么一想,你一位正確的記憶,是不是變得有點懷疑了?沒有任何證據能讓你相信所記得的事情是發生過的。
也就是說,記憶是”加工”后才回想起來的。而且,影響加工效果的,就是選擇性記憶。
讀心者就是以來這種選擇性記憶,及時犯錯或做了錯誤的推測也不怕。他們知道,就算有八成說錯,只要有兩成咨詢者驚訝的準確率就綽綽有余了,咨詢者心中還是會留下”一語中的”的印象。因此,讀心者總是傾權利設法演出那兩成的準確率。
有助于工作、戀愛的小技巧11——與難對付上司愉快交往的方法

職場上總有難對付的上司。嚴重一點的,光是看到他的臉,就足以讓人失去工作的干勁。
不過,即使和這樣的上司一起工作,也有保持愉快心情的簡單技巧。那就是與上司見面時,想象著他戴上禿頭面具和貼上小胡須的模樣,或者想象他戴上米老鼠帽子或穿上少女服飾,總之任何稀奇古怪的裝扮都可以,只要有助于你發揮你最大極限的幽默感,在腦中勾畫出上司看起來最可笑的蠢樣。
想象上司帶著禿頭面具訓斥你,或者穿這少女服飾對你口出惡言的滑稽模樣,應該可以是你自然而然地路出笑容。
越是討人厭的上司,越是能運用想象的落差增加”笑”果。
指出外顯的部分和相反的不分,對方就會打開心扉
何謂任何人都有兩張臉的矛盾心理?
任何人都擁有兩張臉?

“因為你看起來很直率,所以大家對你通常都沒有什么顧忌,就算是難聽的話也會直說。其實,有時候你是很容易被這些小事情打敗的,對吧?”
對看起來開朗、善于交際、又充滿活力的人說這段話,大多時候都“說中了”,甚至可以得到不少“第一次見面,就這么了解我”的強烈反應。
人的心理本來就很矛盾,不用搬出矛盾心理(Ambivalence)這種專業術語就能知道,任何人都具有兩面性。例如,一直越強的人,不能稱心如意貫徹意志時的挫折感越大,越容易覺得自己意志薄弱。越溫柔體貼的人,越容易對別人的遲鈍、自私感到生氣,覺得對方是個壞蛋,然后又因此念頭而自責“我真是太不親切了。”亦即,一個人某方面的個性特別顯著,相反的另一面就同時強烈并存,以維持整體的平衡。

【point】:對與表象相反的事物給與贊賞

支持冷讀術的矛盾心理

就因為任何人都具有這種兩面性,冷讀術才能發揮效果。亦即從相反的兩面去評判一個人,一定不會說錯。前面提到巴南效應的報告中,,就有幾點出自這個特性  例如:
?有時很外向,善于交際,與人相處和了,有時又很內向,非常謹慎小心,深居簡出。
?外表看起來好像很自信,但內心也有煩惱和不安的一面。
就第一個例子來說,不論對個性是個內向還是外向的人,都不會說錯。因為沒有人不論何時都是外向的,也沒有人任何時候都是內向的。指出這種矛盾的兩面性
讓地方覺得“啊!真是說中我啦”,推測就宣告成功l了。
因此,讀心者只要嚴厲的說“你是個很好勝的人”之后,再說出反面的“但是,你得內心深處也擁有纖細溫柔的一面”,那就一定“很準”。
從咨詢者來說,讀心者看到了與顯露與外的自己相反的“另一個自己”。人總是期望有人能理解他被隱藏在深處的痛苦和矛盾。

有助于工作、戀愛的小技巧12——初次見面就說中對方至交的技巧
冷讀術有一個基本的技巧,可以說中初次見面者的至交是怎樣的人。如果你在聯誼活動上玩游戲時使用這個技巧,大家一定都會佩服得五體投地。
秘訣就是,只要說出那個人完全相反的特征就可以了。例如,如果那個人忠厚老師,你只要說:”你的好朋友很喜歡熱鬧,屬于爽朗型的人吧?”就行;如果那個人好像具有領導力,你就說:”你的好朋友好像是比較老實、順從型的人。”很多時候都不會錯。
這個技巧并不只限用于性格,也適用于外表。如果那個人是短發的女性,你就說:”你的好朋友留著長發吧?”說中的可能性也很高。

人在交朋友時大概都會選擇與自己個性相似的人,但要進一步成為至交,通常是與自己相反類型的人會比較契合。

這也是矛盾心理的表現之一。在我們的潛意識里,都隱藏著與外在表現相反的自己,而人有把這個隱藏在潛意識里的自己,選為至交的傾向。

特別企劃2
使用冷讀術,在聯誼活動上大受歡迎
由于我從事電子業,很難在工作場合遇到女性,不得不到最容易認識女性的地方尋找機會。其中,我最常去的就是聯誼活動。

每次的聯誼活動,通常會有二十到三是位女生參加,所以與每個女生交談時間,往往只有短短的二、三分鐘,而我必須想辦法在這么短時間內,給喜歡的女生留下好的印象。我向,如果談的都是”你的興趣是什么?”"假日都做些什么活動?”諸如此類的話題,對方大概完全不會對我有印象,更無法建立彼此的信任關系。
正在煩惱不已時,我得知冷讀術的說話技巧,簡直時大開眼界。我滿懷希望,立刻付諸行動,結果效果真是好極了。
比如又一次,我在聯誼活動上對M小姐說:”你看起來好像有點冷淡,其實兩個人在一起時,你非常溫柔。我想,你對以前的男朋友也是這樣吧?”
“是呀,對喜歡的人,我都是全心全意。”
“果然不出所料啊!”我看的出來,女生的反應非常,很快被我所吸引,連眼神也變了。即使在一對一的短暫相處中,由于應用冷讀術,我也能與對方建立信任關系幾乎每次都能成為情侶。
想來,以往的担心時多余的。除了聯誼活動,在短暫而有限的時間內,必須讓那個初次見面的讓人信任自己的時候也不少,一般而言,無論怎么竭盡誠意,都很難辦到。但在我使用冷讀術之后,輕而易舉就克服了所有的困難。
自從使用冷讀術以來,我的人際關系變得很順利,我感到周圍的人變了,生活也變了。現在的我非常快樂。
(M.N,二十九歲,系統工程師)

2013-08-22 13:56

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